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【商品開発】良い商品が売れない3つの理由|売れる商品に変えるためのコツとは?

多くの企業が日々、商品開発に取り組んでいますが、そのすべてがヒットするわけではありません。一生懸命開発した商品でも、残念ながら売れないこともあります。とはいえ、企業としてはできるだけ多くの商品を販売したいでしょう。

そこで本記事では、商品が売れない理由について詳しく解説します。

売れない訳が明確になれば、売れる商品にするための方法が分かります。売れない商品を売れるようにするためには何が必要なのか、具体的に見ていきましょう。

  • 開発した商品が売れなくて困っている人
  • 商品が売れない理由が知りたい人
  • 売れる商品に変換するコツが気になる人

は、ぜひ参考にしてください。

商品の認知度が低い

商品開発したものが売れない場合に考えられる第一の理由として、商品自体の認知度が低く、お客様に知られていないことが挙げられます。

お客様のニーズを満たしている素晴らしい商品でも、知られていなければ購入されることはありません。

日本では日々、新しい商品が誕生し、販売されています。海外でも続々と新製品が販売され、インターネットで簡単に取り寄せられる時代です。そのため、商品開発をした場合は、ターゲットであるお客様に商品の情報をきちんと届けるためのマーケティング試作を打ち出す必要があります。

広告の例としては、次のようなものがあります。

  • Webサイト広告
  • SNS広告
  • YouTube広告
  • 雑誌広告
  • 新聞広告
  • (電車内の)吊り広告
  • テレビCM

なお、広告を行う場合は、

  • 競合他社との違いが明確になっているか
  • 商品の説明だけになっていないか
  • お客様に安心感を持ってもらえる情報はあるか(例:利用者の口コミなど
  • 魅力的なコピー(例:キャッチコピー、サブコピー)になっているか
  • お客様のメリットが明確に記載なっているか

というポイントをチェックするようにしましょう。

広告の内容がセールスに近くなるほど、お客様に敬遠される可能性が高くなります。「営業」の雰囲気をできるだけ出さない方法を自社で検討してみてください。

ターゲットと商品のズレ

ターゲットのニーズと商品の方向性がズレていると、どれだけ良い商品を開発しても売れません。

お客様にとって自社が開発した商品が魅力的に感じられないということが売れない原因になっている場合、多くの企業はもう一度商品開発をしてより良いものを世に送り出そうとします。もちろん、この対応は誤った方法ではありません。しかし、この段階だと少し時期尚早です。

なぜなら、お客様が実際に購入して使用しているかどうか分からないからです。多くの場合、お客様が商品を正しく理解した上で売れない状態になっているのではないと考えられるので、この段階では訴求メッセージの見直しを行う方が適切です。

例えば、SNSやチラシなどの広告に使っている文章を見直したり、紹介している内容を変更したりするといいでしょう。

商品のニーズがない

開発された商品に消費者がニーズを感じなければ、売れることはありません。

そもそも、ニーズとは、人々が生活の中で感じる不満などを解決したいという欲求のこと。

例えば、夏の暑い日に外でランニングをすると大量の汗が出て体内の水分が失われるため、人々はキンキンに冷えた飲み物を欲しがります。これがニーズです。

寒い冬の日に「冷えた飲み物」を欲しがる人はほとんどいないでしょう。

つまり、商品開発をするときは、「お客様のニーズは何か」「どんなときに発生するか」「どのように解消すれば良いか」をポイントに考える必要があるのです。

ニーズをきちんと理解できていなければ、本来なら売れる商品でも売れない状況に陥ります。

この問題は、徹底的にリサーチをすることで解消できるので、曖昧な情報や不明確な調査がある場合はしっかりリサーチするようにしましょう。

売れる商品にするために大切なのは「購入する人」と「購入していない人」の違いを知ること

売れない商品を売れる商品にするためには、購入者と未購入者の違いを明確にすることが大切です。

購入者の共通点が分かればターゲットを変えたり、価格を変更したりなどの対応が可能となります。

また、未購入者は大きく3つのグループに分けられます。

  • 商品自体を知らない
  • 商品は知っているが興味がない
  • 商品を知っていて興味もあるが、今はいらない

いずれも商品の未購入者ですが、同じマーケティング施策でアプローチしても効果が感じられそうにないと予想できます。売れない商品を売れる商品にするためには、未購入者の段階に応じた施策を講じる必要もあるといえるでしょう。

商品自体を知らない層へのアプローチ

商品を知らないお客様に対しては、まず、広告を打って認知してもらう必要があります。

SNSやブログなどの手段を駆使してもなかなか効果が得られないときは、既存のお客様にアプローチするのも1つの方法です。なぜなら、商品の良さを新規のお客様に口コミで広げてくれる可能性があるからです。

どうすれば自社で商品開発したものをターゲット層のお客様に知ってもらえるかを、社内で慎重に検討してみてください。

商品は知っているが興味がない層へのアプローチ

商品に興味がないお客様に対しては、商品の見せ方を変える方法が適しています。例えば、ブラウザ検索で関連付けるキーワードを変更したり、めずらしいものが好きなワード(例:逸品、掘り出し物など)を使ったりなどの工夫をしてみましょう。

商品を知っていて興味もあるが、今はいらない層へのアプローチ

商品を認知していて将来的に購買する可能性があるお客様に対しては、商品が必要になったときに備えて定期的にアプローチすることが大切です。

例えば、メルマガで情報提供したり、キャンペーンを実施したりなどの施策が効果的でしょう。

まとめ

商品開発に力を入れても、売れない商品は出てきます。

しかし、商品が売れないのには理由があります。

売れない理由を解消できれば、急にヒット商品になる可能性もあるのでしっかり分析・対策することが大切です。

今回紹介した内容を参考に、自社の商品開発に役立ててください。

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<参考>

商品やサービスが売れない2つの理由とは?マーケター思考で物事を考えてみよう!(ウェブ解析士ナレッジ)

ニーズとは何か。ニーズとウォンツの違い(株式会社シナプス)

商品が売れない理由・原因を分析して改善するには?対策方法を解説