今注目のビジネスモデルであるDtoC。
今後、日本のEC市場を拡大していくことは間違いないとされています。
今回は、なぜDtoCに多くの企業が注目しているのか、そして、どのようなメリットやデメリットがあるのか、分かりやすく解説します。
また、成功事例も紹介するので、ぜひ参考にしてください。
DtoC（D2C）とは
DtoC（D2C）とは、「Direct to Consumer」の略で、メーカーが、自社が開発、製造した商品を問屋や小売店などの流通ルートを通じて売るのではなく、ECサイトを通じて消費者に直売するビジネスモデルのことをいいます。
インターネットやSNSの浸透によって消費者があらゆる情報を手にできるようになり、販売チャネルが多様化しています。
DtoCを導入した米国企業の成功事例が増えていることから、日本でも多くの企業がDtoCに注目し、導入が進められています。
DtoCのメリット
DtoCのメリットとして
- 利益率の向上
- 幅広いマーケティングが実施できる
- 知名度を得ることができる
という3つが挙げられます。
詳しくみていきましょう。
メリット① 利益率の向上
従来の問屋や小売店などの流通ルートを通じて自社が開発、製造した商品を売る場合、中間マージンや手数料などの諸経費が発生します。
例えば、Amazonや楽天を販売チャンネルとした場合、初期登録（出店）料・毎月の登録（出店）料、システム利用料、クレジットカート決済手数料、アフィリエイト手数料などのさまざまな手数料を支払わなくてはいけません。
また、商品が売れた場合には、購入された商品の何パーセントかの販売手数料も発生します。
しかし、メーカーが自社商品のECサイトを通じて直売するDtoCは、そうした手数料がほとんど発生しません。
そのため、中間マージンが抑えられるので利益率が向上するのです。
また、中間マージンや手数料などの諸経費が発生しないことで、商品の販売価格を落とすことも可能となり、多くの消費者に商品を購入してもらえる可能性も高くなります。
メリット② 幅広いマーケティングが実施できる
DtoCは、消費者の反応・意見をダイレクトに受け取ることができます。
また、DtoCは自社内での販売チャンネルであるため、何の制約を受けることなく、消費者の反応をマーケティング戦略に反映したり、独自のマーケティングやキャンペーンをおこなうことが可能です。
メリット③ 知名度を得ることができる
DtoCはSNSを活用して消費者との信頼関係を構築することができます。
そのため、創業して間もないベンチャー企業でも、SNSを通じて消費者とのコミュニケーションやブランディングに成功すれば、多くのファンを囲い込み、一気に知名度を上げることが可能です。
DtoCのデメリット
DtoCは、企業にとって大きなメリットがありますが、一方でデメリットも存在しています。
デメリット① システムの立ち上げにコストがかかる
DtoCのデメリットの1つとして、自らで消費者とやり取りを行う自社ECシステムや、消費者に商品を届ける物流システムを立ち上げなければならないということがあげられます。
そもそも、DtoCは、自社が開発、製造した商品を消費者に直売するため、メーカーと消費者との間に入る中間業者がいません。
つまり、中間業者のECシステムや物流システムは使えないため、自社ECシステムや物流システムを新たに構築しなければならないのです。
このECシステムや物流システムの立ち上げやシステムの環境の整備・維持にはコストがかかる、ということを念頭に置いておくと良いでしょう。
デメリット② 話題性のあるコンテンツの発信に手間がかかる
DtoCは、メーカーと消費者との間に入る通販サイトを利用しません。
したがって、SNSなどで話題のあるコンテンツを発信して、ブランドを認知させていく必要があります。
消費者にとって魅力のあるコンテンツが発信できれば、一気に知名度を上げることができますが、話題性のあるコンテンツを発信し続けないと、消費者に見向きをされなくなってしまう可能性があります。
また、多くのファンを獲得するには、常にキャッチーなコンテンツを発信し続けなければなりません。
DtoCとBtoCは何が違う？
DtoCは、デパートやスーパーマーケットといった小売店やAmazonや楽天などの通販サイトを通さずに、開発元や企画元の企業が消費者と直接やり取りする商取引であるのに対し、BtoCは従来の小売店と消費者間で行われる商取引のことです。
DtoCは「Direct to Consumer」、BtoCは「Business to Consumer」の略で、「Direct」は直接、「Consumer」は一般消費者、「Business」は企業の訳になります。
ちなみに、企業と企業との間で行われる商取引はBtoB、ヤフオクと言ったオークションサイトやメルカリと言ったフリマでのは一般消費者である個人と個人による商取引はCtoCとよばれます。
DtoCの成功事例
DtoCについて理解を深めるために、DtoCの成功事例の一部を紹介します。
エレコム
パソコンやデジタル機器関連の製品を開発、製造しているエレコム株式会社では、直営ダイレクトショップでの自社製品の販売や在庫処分セール、パッケージ不良のアウトラット商品販売など、幅広いDtoCマーケティング・キャンペーンを実施しています。
再春館製薬
国内のDtoCの成功事例として代表的なのが、再春館製薬所の「ドモホルンリンクル」です。
再春館製薬では、ドモホルンリンクルの商品開発から、製造、販売まで、すべて自社内で完結。
また、TVでのCMがよく知られていますが、TwitterやFacebookを活用して、ブランドイメージの普及に努めています。
ソニー
ソニーの製品は、家電量販店やAmazonなどの通販サイトでも販売されていますが、自社ECやソニーストアといったメーカー直営の実店舗も充実させるなど、その圧倒的なブランド力でDtoCを成功させています。
ソニー製品を実際に使うことのできるショールームでは、消費者の反応や意見を聞き、マーケティングや新たな製品開発に活用しています。
Allbirds
Allbirdsは、米タイム誌が「世界一快適な履き心地」と評したスニーカーを販売している企業ですが、Allbirdsは、Instagramの広告運用によって多くのユーザーを獲得しています。
また、自社のECサイトや自社直営のリアル店舗を各国に出店し、DtoCで成功を収めています。
Glossier
ファッション雑誌に携わっていたエミリー・ワイズが立ち上げたコスメブランドのGlossierでは、ファッションブログを運営して月間140万人を獲得しました。
ブログでのフォロワーと交流による生の声を反映させたコスメブランドを展開することで、米国のコスメ市場に大きな影響力を持つ企業に急成長しています。
まとめ
DtoCは汎用性が高く、取り扱う商品の特徴に合わせた展開をすることができます。
利益率の向上や幅広いマーケティングが実施できるなどのメリットがある一方で、コストや手間がかかるというデメリットもあるため、導入を検討する際は十分に検討することが大切です。
今回紹介した成功事例やメリット・デメリットを参考に、DtoCに取り組んでみてはいかがでしょうか。
参考
- D2C（DtoC）とは？BtoBでもBtoCでもない新たな形の取引（ferret）
https://ferret-plus.com/13505 - DtoCは商品をダイレクトに消費者に届けるビジネスモデル！成功させる要因を解説（ECのミライを考えるメディア）
https://ec-orange.jp/ec-media/?p=25217 - いまDtoCがアツイ！「現代のEC」を紐解く3つのキーワード（Beyond）
https://boxil.jp/beyond/a6156/
