リード

「リード」とは?マーケターが知っておきたいリードの分類と作り方を徹底解説

マーケティングについて調べていると頻出する「リード」という言葉ですが、その意味を問われると答えられない方も少なくないのではないでしょうか。

リードとは、現状では売上になっていないものの、将来的に契約に結びつきそうな顧客をいいます。

企業活動においてリードの育成は、売上や利益に結びつく極めて重要な要素です。

この記事では、そんなリードについて詳しく解説。

リードについて理解することで、マーケティング活動や学習がスムーズになることでしょう。

リードとは

リードという言葉が持つ本来の意味は「きっかけ」や「手がかり」です。

ビジネスシーンでは、現時点で購入や契約などの取引が発生していない顧客のうち、将来的に売上に結びつきそうな人や組織のことをいいます。

つまり、見込み顧客のことです。

ちなみにリードの持つ意味は、マーケティングと営業で少し異なります。

マーケティングと営業でどういう違いがあるのか、見てみましょう。

マーケティングのリード

マーケティングのリードは、セミナーやサイトへの来訪、メルマガ登録やサイト問い合わせによって作られる見込み顧客を指すことが一般的です。

獲得したリードは育成して営業担当に引き継がれますが、営業に引き渡すまでに至らない顧客もマーケティングリードに含まれます。

つまり、「営業への引き継ぎができるまでになる見込み」のある顧客を指す場合が多いのです。

営業のリード

営業のリードは、電話営業や既存顧客からの紹介、問い合わせや飛び込み営業によって作られた見込み顧客。

つまり、「営業活動によって作られたリード」のことです。

ポイントは、あくまで営業活動を通して契約や購入につながりそうな顧客を指し、訪問や電話をしただけの顧客は含まれないところ。

多くの場合、営業担当者が契約成立までのルートが予見できた顧客を指します。

マーケティングのリードに比べると契約までのルートの後半に該当し、範囲が少し狭くなります。

 

「リード」という言葉は、マーケティングや営業などの部署によって意味合いが異なります。

したがって、部署が違うことで社内やチーム間のコミュニケーションや意思の疎通が難しくなることも。

違う部署と共有する場合、部門間でしっかりとすり合わせておくことが大切といえます。

リードを4つの段階に分ける「Demand Waterfall」モデル

各企業やチームは、いろいろな方法でリードを獲得しています。

リードが契約や購入するまでには、4つの段階があるとされていますが、この4段階を分けたのが「Demand Waterfall」モデルです。

それぞれの段階を解説します。

Inquiry

Inquiryは、問い合わせを意味する言葉です。

リードからすると問い合わせを意味しますが、サービス提供側からすると情報提供をしてもらう段階といえます。

具体的には、リードがホームページを閲覧してサービスや商品に興味をもち、資料請求のための電話番号やメールアドレスなどを入力したところです。

MQL(Marketing Qualification Lead)

MQLは、マーケティングなどの施策によって、リードがもった自社への興味を更に深めていく段階です。

Inquiryで獲得した顧客に対して、自社のサービスや商品の詳細情報を提供しアピール。

メルマガや資料の送付や、セミナーの実施などでより詳しい情報を提供したあとで、直接連絡してリードの具体的な要望や需要を聞き出し、アプローチにつなげていきます。

SQL(Sales Qualification Lead)

SQLは、営業担当がリードと直接コミュニケーションをとることで、提案や売り込みをしていく段階です。

InquiryとMQLで取得したニーズに対して、具体的な解決策や施策を提案していきます。

ちなみに、SQLは過程によって、SGLとSALの2つに分類できます。

SGL(Sales Generated Lead)

SGLは、Inquiry(問い合わせ)段階でニーズを引出し提案機会を作り出したリードのことです。

つまり、MQL(マーケティング施策)段階をすっ飛ばしてInquiryからいきなり、SQL(営業提案)可能になったリードを指します。

SAL(Sales Accepted Lead)

SALは資料やメルマガ送信、セミナーなどの後、MQLをマーケティング担当から営業担当に引き継いだ案件です。

わかりやすく言うと、しっかりMQL段階を踏んだ案件のこと。

時間をかけて提案機会を得た案件といえるでしょう。

CLOSE

CLOSEは、リードとの契約締結や商品の購入、発注をしてもらう段階です。

最終的な成果を生み出すところいえます。

リードを作る方法は2種類

企業活動や商売において、重要項目といえるリード。

各団体が獲得競争を繰り広げていますが、その方法にはインバウンドとアウトバウンド2通りが存在します。

リード インバウンド アウトバウンド

インバウンド

インバウンドは、リードから問い合わせや連絡をしてもらう方式です。

SNSやメルマガ、サイトなどで有益なコンテンツを発信することで問い合わせや連絡を促します。

マーケティングにかかるコストが低く、広い範囲に対し継続的にリード獲得を狙えるのがメリットです。

デメリットは、リード獲得に時間がかかること。

インターネットやSNSの発展によって、近年主流になっている方式です。

アウトバウンド

アウトバウンドは、企業側からアプローチをかける手法です。

展示会やセミナー、テレアポやダイレクトメールなどでアプローチします。

新聞や電車の中吊り、テレビや雑誌などに広告を出し、不特定多数の人へ向けてアピールする方法もアウトバウンドの1つです。

アウトバウンドは、情報収集に対して受動的で影響を受けやすい層に対しては有効で、王道的な営業方法でした。

しかし、近年ではインターネットの普及により、能動的に情報収集する人が増えており、成果に結びつきにくくなっている手法でもあります。

マーケティング部門と営業部門とで共通するホットリードを設定しよう

リードの中でも契約や購入確率が高い者をホットリードといいます。

どのようなリードをホットリードとして設定するかは企業によって異なりますが、大事なのはマーケティング部門と営業部門が共通するホットリードの定義をもつことです。

マーケティング部門が営業部門の求めるホットリードを紹介できれば、営業活動がやりやすくなり成果に結びつきやすくなります。

マーケティング部門からしても、しっかりとした基準を共有できればターゲッティングがスムーズになり、効率的なマーケティング活動が可能になるのです。

さらに、この先どういったアプローチやアクションをするか共有しておくことで、部門間のトラブル発生を防ぎ、効果的な営業活動が可能になります。

マーケティング部門と営業部門は、何かといざこざが発生しやすいものですが、しっかりとした価値観の共有をし「ワンチーム」でリードに関わることが大切といえるでしょう。

まとめ

企業活動には絶対必要なリード。

時代の移り変わりによって、企業とリードの関わり方も変化しています。

魅力あるコンテンツや情報の発信をまずギブすることで、顧客側からのテイクを生み出そうという流れが加速しているといえるでしょう。

企業内では、マーケティング部門と営業部門との意思疎通が、営業活動を成果に結びつけるカギといえます。

リードに対してうまくアプローチするためには、時代に合わせたマーケティング活動と、企業内のチームワークが重要なのです。


参考