マーケティングにおけるニーズとウォンツの違いとは?潜在ニーズと顕在ニーズを考えよう

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マーケティングを担当する人にとって、ニーズとウォンツの正しい理解は重要です。

経済はニーズとウォンツで成り立つことがほとんどなので、自社の売上を上げたいと考えるならポイントをしっかり抑えましょう。

今回は、ニーズとウォンツの違いを明確にし、マーケティングにおいて重要性が高い潜在ニーズと顕在ニーズについても分かりやすく解説します。

次のような人にピッタリの内容になっています。

・ニーズとウォンツの違いが分からない人

・潜在ニーズや顕在ニーズを知りたい人

・ニーズとウォンツを高めたい人

それではまず、ニーズとウォンツの違いについて説明します。

ニーズとウォンツの違いとは?

ニーズとウォンツの違いを簡単にいうと、次のようになります。

・ニーズは顧客が解決したい困りごとのこと

・ウォンツは顧客が欲しい解決策のこと

ニーズは顧客自身の欲求が明確である状態ですが、ウォンツは必要性が漠然としているという違いがあります。

ニーズを持った顧客の方がウォンツよりも考えが具体的で、欲求を解決するために取る行動までの時間が短い特徴があります。

ニーズとウォンツの両方が高まるほど、顧客は問題解決のための行動を起こす可能性が高くなります。

つまり、どちらかだけを高めるためのアプローチをするよりも、ニーズとウォンツの両方を意識したマーケティングが効果的です。

 

次項から、ニーズとウォンツについてより詳しく解説していきます。

ニーズは顧客が解決したい困りごとのこと

顧客が、自分や家族などに困りごとが発生したときに感じる必要性がニーズです。

具体的なニーズの例は以下のとおりです。

・冬になって気温が下がったから何か洋服が欲しい

・パソコンの動作が急に遅くなったから何とかしたい

・棚を制作するたえに木板に穴を開けたい

・髪の毛が伸びたからおしゃれに切って欲しい

ニーズは、顧客が困りごとに対して問題を認識したときの必要性を意味します。

上の例から、問題は把握しているものの具体的な解決策が漠然としている状態がニーズの特徴だと分かります。

アメリカの有名な経済学者である・コトラーはニーズのことを欠乏状態と表していることから、テレビなどのメディアで使われるニーズの意味合いと少し異なっていると指摘できます。

なお、顧客の意思に関係なく、電車賃や電気代など金銭の支払いをした場合もニーズに分類されます。

ウォンツは顧客が欲しい解決策のこと

ニーズに対して、ウォンツはより具体的で必要性が高い解決策を意味します。

ニーズの説明で使った例を用いて説明すると以下のとおりです。

ニーズ ウォンツ
冬になって気温が下がったから何か洋服が欲しい 気温が氷点下以下でも暖かい品質が高めのコートが欲しい
パソコンの動作が急に遅くなったから何とかしたい パソコンを修理・点検してくれる専門店に見て欲しい
棚を制作するために板に穴を開けたい 女性でも板に穴を簡単に開けられるドリルを購入したい
髪の毛が伸びたからおしゃれに切って欲しい SNSで有名な美容院で20代女性に人気の髪型に変えて欲しい

問題の解決策を顧客自身が理解するとニーズはウォンツに変わります。

しかし、困りごとがあっても解決策を顧客が見つけられなければ、ウォンツには繋がらない点が大きな特徴です。

ニーズを持った顧客に対して、具体的な解決策などの情報を提供することがポイントになります。

つまり、ニーズを持った顧客のウォンツを高めなければ、購買行動に繋がらないことを意味します。

マーケティングに必要なのは潜在ニーズと顕在ニーズを理解すること

マーケティングを成功させるためには、潜在ニーズと顕在ニーズをしっかり理解することがポイントになります。

ここでは、潜在ニーズと顕在ニーズそれぞれの、基本的な内容と違いをしっかり押さえておきましょう。

ニーズの種類 概要
潜在ニーズ 潜在的なニーズ。顧客も自分自身のニーズに気付いていない。
顕在ニーズ 顕在的なニーズ。問題解決に必要な具体的な方法や手法など。

潜在ニーズとは?

潜在ニーズは、購買行動をする顧客自身も気付いていない「隠れたニーズ」のことです。第三者である企業から把握することが難しい一方で、潜在ニーズを認知すると購買に繋がります。

したがって、顧客の問題を解決する方法の裏に隠れた潜在ニーズを企業が汲み取って、効果的にアプローチする必要があります。

顕在ニーズとは?

顕在ニーズは潜在ニーズの逆で、はっきり表れて顕在化したニーズを意味します。

つまり、問題を解決するための具体的な方法や手法が顕在ニーズといえます。

問題を解決する必要性を感じる顧客に対して、どのような商品やサービスを利用すべきかを理解させることが企業の腕の見せ所になります。

ニーズとウォンツは高めるのではなくマーケティングによって意図的に高めるもの

ここまでの内容を理解した人は、自社のニーズやウォンツをどうやって高めるべきかという点が気になるでしょう。

ここで重要なのは、ニーズとウォンツのどちらか、ではなく、ニーズとウォンツの両方をマーケティングによって意図的に高める必要があるということです。

市場に提供する商品やサービスの必要性を顧客に理解させるマーケティングをしなければ、ニーズやウォンツは高められません。顧客に必要性を認知させれば、購買者は自然と増え、リピーターの獲得にも繋がります。

売れやすくするための商品とは?ウォンツを高める秘訣

顧客が問題の解決策として具体的な商品を必要とする欲求であるウォンツを高めるための秘訣は、多くの人の痛みを解決できる商品を販売することです。

ケガや病気になったら病院にいって治してもらうように、人にとって痛みの存在は大きく、痛みを解決するためにはお金をいくらでも支払う傾向があります。

つまり、ウォンツを高めるためには痛みを解決できる商品が有効です。

ウォンツを高める商品には、直接的な痛み以外の痛みでも効果的です。

例えば、容姿に関する痛みを解決するために市場に提供されたダイエット食品やサプリはよく売れます。顧客のウォンツを高めるためには、抱えている痛みについての理解を深めることが大切です。

以上を押さえてマーケティングをすると、売れやすい自社商品の誕生に繋がるので時間をかけて取り組んでみましょう。

まとめ

ニーズとウォンツの違いは歴然としていて、どちらか一方が高まっても顧客の購買行動には繋がらないことが分かりました。

潜在ニーズや顕在ニーズ、ウォンツを正確に把握して、顧客の痛みを解決する商品やサービスを市場に提供することがポイントです。

ニーズとウォンツを急激に高めることは難しいですが、マーケティング活動を継続させることで自社の売上アップなどに繋がります。

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