良い商品を作ったのに、期待するほど売れない、という悩みを抱えたことがある方もいるのではないでしょうか？
商品やサービスを提供する際には、良い商品であることはもちろん、「誰に対して提供するのか」を考えなくてはなりません。
「誰に」が抜けてしまうと、消費者に伝わるメッセージが薄く、コストのみがかかってしまうということも。
今回は、マーケティングにおけるターゲット設定の重要性と設定の仕方、ターゲットを設定する際に活用できるフレームワークについて、紹介します。
マーケティングを成功させるために、ぜひ参考にしてください。
マーケティングにおけるターゲットとは？
商品やサービスを市場に提供する場合、「どういう」商品やサービスを「いつ」「どこで」「どうやって」「誰に」提供するのかを考えますが、この「誰に」の部分が「ターゲット」です。
ターゲットを絞らずに商品やサービスを開発することはもちろん可能ですが、その商品を「欲しい」と思う人が少なければ、その商品は思うように売れない、という可能性が高くなります。
ターゲットを絞れば、消費者のニーズを的確に把握して、そのニーズに対応した商品やサービスを開発・提供することが可能となるため、売上も期待できます。
したがって、商品やサービスを開発して始業に提供する際には、「ターゲット」設定が重要であるといえるでしょう。
ターゲットの基本的な設定の仕方
前述したとおり、マーケティング活動においてターゲット設定は重要です。
では、どのようにターゲットを設定したらいいのでしょうか？
ターゲット設定で大事なのは
- デモグラフィック
- サイコグラフィック
- ニーズ・ウォンツ
ということ。
デモグラフィックとは、年齢や性別、職業や収入、居住地や家族構成など、いわゆる属性・プロフィールのことであり、サイコグラフィックとは、スタイルや好み、価値観やロイヤリティのことです。
そして、ニーズ・ウォンツは需要や欲求のことです。
この中でより重視したいのが、「サイコグラフィック」と「ニーズ・ウォンツ」です。
例えば、マットレスを例に挙げて考えてみましょう。
マットレスを購入しようと思っている消費者は、「堅めのマットレスが好き」「柔らかいマットレスが好き」という価値観や、「腰痛持ちなので、腰に良いマットレスが欲しい」「朝までぐっすり眠れるマットレスが欲しい」という悩みや願望を元に探しています。
つまり、企業側は「堅めのマットレスが好き」という人に購入してほしい場合は堅めのマットレスを、「やわらかめのマットレスが好き」という人に購入してほしい場合は柔らかいマットレスを開発して市場に提供すると良い、ということになります。
実際、マットレスの販売の際は、「腰痛に良いマットレス」「朝までぐっすり」「包み込まれているような」など、「どういう特徴がある」「どういう悩みを解消できる」というところを消費者にアピールし、購入を促しています。
「どういう価値観」を持っている人に購入してもらえるのか、「どういう悩みを抱えている人」「どういう願望を持っている人」を対象としているのか、を明確にして商品・サービスを開発するといいでしょう。
ターゲット設定のための6R
前項でターゲットの基本的な設定の仕方について紹介しましたが、ターゲットを設定する際には、「6R」というフレームワークを利用することもできます。
この6Rとは
- Realistic Scale
- Rate of Growth
- Rival
- Reach
- Rank/Ripple Effect
- Response
の頭文字をとったもの。
1つずつ見ていきましょう。
Realistic Scale
Realistic Scaleは、「有効な市場規模」のこと。
つまり、「市場規模が十分かどうか？」ということです。
どれだけ良い商品・サービスを開発しても、市場規模が不十分であれば、売上に繋がりません。
したがって、商品・サービスを開発する際には、市場規模を調べるといいでしょう。
Rate of Growth
Rate of Growthとは、「成長性」のこと。
これからニーズが増える可能性があるかどうか、を意味します。
もし、現時点で市場規模が小さい場合でも、成長性が期待できるならターゲットとすることが可能です。
例えば、
- 共働き市場
- シニア市場
は成長性が期待できる市場であり、これらの市場に向けてさまざまな商品・サービスを開発すれば、売上が期待できるといえるでしょう。
Rival
Rivalとは、「競合があるかどうか」ということ。
狙おうとする市場に、既に強い競合が要る場合、食い込んでいくことは難しいものですが、狙う市場に競合が少ない場合、参入して高い売上を期待することができます。
競合社が多数存在する市場をレッドオーシャン、競合社が少ない市場をブルーオーシャンといいますが、新規で参入する場合はブルーオーシャンを狙いましょう。
Reach
Reachとは、「到達可能性」のこと。
消費者にアプローチすることができるかどうか、という意味です。
企業は、開発した商品やサービスを売るために消費者に対してさまざまなプロモーションを行いますが、そのアプローチが消費者に届かなければ意味がありません。
整骨院を例に挙げると、ネットなどでどれだけ口コミが良くても住んでいるところから遠すぎれば、足を運ぶ人はほとんどいません。
したがって、マーケティングでターゲットを決める際には、消費者が到達できるかどうか、も考慮しましょう。
Rank/Ripple Effect
Rank/Ripple Effectとは、「顧客の優先順位/波及効果」のこと。
ターゲットが注目しそうな市場、例えば、メディアが注目する市場や周囲への影響力が大きいセグメントは、参入した際の売上が期待できるため、優先順位が高くなります。
また、多くの人がSNSを利用する今、フォロワー数の多い「インフルエンサー」が注目して商品やサービスについて口コミを投稿することで、波及効果が期待できます。
つまり、注目度が高く、影響力が強い媒体をターゲットに選ぶと、期待する効果が得られるでしょう。
Response
Responseとは、「反応の測定可能性」のこと。
マーケティングでは、ターゲットを定めてマーケティング戦略を立てるのはもちろん、マーケティング戦略を実行したことによって、どういう効果があったのか、ということを測定できることが大切です。
なぜなら、効果が測定できなければ、その戦略の有効性が確認できないため。
反応を測定できれば、課題がある部分についての改善策を立てることも可能です。
反応を測定した結果、期待する効果が得られている場合は、企業のモチベーション維持にもつなげることができるので、反応が測定できるかどうか、もポイントとしておさえましょう。
まとめ
マーケティングを成功させるためには、良い商品を作るだけでなく、ターゲットを設定することが重要となります。
「誰に」向けて商品やサービスを提供するのか、今回紹介した6Rを元に、適切なターゲット設定をするようにしましょう。
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参考
- ターゲット設定するために大切な3つの軸
https://www.ex-ma.com/blog/archives/2338 - 明確なターゲット分析こそが、成果を生み出すWebサイトへの第一歩です。
https://baigie.me/menu/strategy/target/ - 6Rとは？市場のターゲティングを考える際に必須のフレームワーク
https://goworkship.com/magazine/marketing-targeting/ - ターゲティングとは｜戦略的なターゲット設定の方法と成功事例
https://www.missiondrivenbrand.jp/entry/kaitai_targeting#%E3%82%BF%E3%83%BC%E3%82%B2%E3%83%83%E3%83%88%E8%A8%AD%E5%AE%9A%E3%81%AE%E3%83%95%E3%83%AC%E3%83%BC%E3%83%A0%E3%83%AF%E3%83%BC%E3%82%AF%E3%82%BF%E3%83%BC%E3%82%B2%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%81%AE6R
