スタートアップ ユーザーインタビュー

スタートアップ企業がユーザーインタビューを行う際のポイントとは?

資金が限られているスタートアップ企業にとって、ユーザーインタビューは市場でのニーズの有無を探るために必要なもの。

しかし、どのように、そして、何をゴールとしてユーザーインタビューを行えば良いのか分からない、ということも少なくないでしょう。

そこで本記事では、ユーザーインタビューの必要性やユーザーインタビューで押さえるべきポイントを説明いたします。

合わせて、実際のユーザーインタビューで利用できるコツも紹介するので、ぜひ参考にしてください。

ユーザーインタビューの必要性

「CB Insights」の調査によると、スタートアップが失敗する最大要因は「ニーズの無さ」。

つまり、スタートアップ側は、思い込みを元に、顧客が求めているものとは異なる物を開発してしまいがちであり、スタートアップが失敗を避けるには、スタートアップ側の考えを仮説とした検証が求められます。

この仮説検証のファースト・ステップがユーザーインタビューです。

スタートアップが行う初めの仮説検証であるユーザーインタビューは、スタートアップの成功に不可欠でしょう。

「ターゲット」はだれか?そして、「問題」は何か?を考える

スタートアップは自社の製品やサービスのユーザーは誰か、そしてどこにいる人々かを徹底して考える必要があります。

しかし、ユーザーインタビューの対象者を見つけることは容易ではありません。

従って、スタートアップがユーザーインタビューを行う時は、1つの限定したタイプのユーザーだけではなく、できる限り、考えうるすべてのユーザーを対象に行うことが大切です。

たとえばライブ配信するサービスのユーザーは配信者ですが、視聴者にユーザーインタビューを実施しても効果は望めません。

理解しやすいように、もう1例、ノートアプリのスタートアップを立ち上げると仮定します。ノートアプリを多用する場所は大学と考え、大学生を対象にユーザーインタビューを行ったとしましょう。しかし、一般的に大学生は学校に必要な物にお金を使いたがりません。そのためスタートアップ企業は、実際にノートアプリを購入する確率が高い大学の事務やITアドミニストレーターを対象としたユーザーインタビューを実施するべき、となるのです。この場合、大学生の教育にお金を支払う保護者にユーザーインタビューを行うのも効果的でしょう。

スタートアップがターゲットを設定する方法とは?

スタートアップがターゲットを設定する際

  • 誰の課題を解決するのか?
  • その課題をどのように解決するのか?
  • なぜ今なのか?
  • 既に市場に類似商品が出回っているか?
  • 市場規模の大きさはどれくらいか?
  • なぜ自社が商品やサービスを提供するのか?

という6つの質問に対する答えを考えると良いでしょう

ユーザーインタビューで把握できるべき事項とは?

スタートアップにとって有用なユーザーインタビューを得て開発された商品やサービスは、以下の4つの項目を満たします。逆に言えば、次のポイントを満たさない商品やサービスは、市場に発表する前に再度正しいユーザーインタビューを行うべきでしょう。

  • 解決すべき課題や問題の存在が確認できた
  • 課題点や問題点を解決する確信がある
  • ユーザー自身が課題点や問題点の解決を図ったことがあると確認できた
  • 課題点や問題点の解決を邪魔される可能性がない

ユーザーインタビューのコツ

効果的なユーザーインタビューの結果を得るために必須の10つのポイントを理解しましょう。

自社の商品やサービスを見せない

ユーザーインタビューの際に、自社の商品やサービスは開示してはいけません。

相手のニーズを知るために行うユーザーインタビューでは、先に自社のプロダクトを見せてしまうと答えを与えてしまう状態に陥ります。

正しいユーザーにユーザーインタビューを行う

ユーザーインタビューの場合、スタートアップ企業にとって手頃な人材や聞きやすい人ではなく、ターゲット予想に基づくユーザーにユーザーインタビューを行うことが大切です。

できる限り対面で実施する

ニューノーマルの現状では、実際に対面でユーザーインタビューを実施することは難しい企業が多いかもしれません。

しかし、アンケートやメールへの回答ではなく、Webインタビューを行うことが大切です。そしてユーザーの答えに合わせて、さらに深堀りしていきましょう。

オープンクエスチョン型で質問する

ユーザーインタビューでは、「はい」「いいえ」の二択ではなく、オープンクエスチョン型で質問をして、ユーザーに自由に答えてもらうことが大切です。

事実や実際の実行した行動に重点を置く

既存の商品やサービスに不満を感じていても、行動を起こすほどではない場合と解決を図る行動を起こす場合のユーザーの不満度合いは大きく異なります。

ユーザーが解決を目指して、実際に行動を起こすのであれば、市場にニーズがあると捉え、ユーザーの気持ちや願いよりも事実や起こした行動に重点を置いて、商品開発を行うといいでしょう。

具体的に課題点を知る

先述の通り、事実を具体的に把握するためには、ユーザーが解決したい課題の最大難関点や最後に問題点に対峙した時のことを聞きましょう。

これと併せて、なぜ課題点が困難に感じたか、問題点の解決を図って起こした行動についても質問しましょう。もしユーザーが実際に解決に向けた行動を起こしていた場合は、解決案で気に入らなかった点も尋ねます。

相手を知る

ユーザーインタビューでは、一般論ではなく、ユーザー自身を知る努力が欠かせません。「一般的には」や「多分」・「大抵は」などの、一般論を指し示す言葉には注意が必要です。

ユーザーの具体的な状況や生活を把握できるように心がけてください。相手を知るためには、インタビュアーばかりは聞き役に徹する努力も必要です。

チーム全員でユーザーを知る

ユーザーインタビューでは、スタートアップのマーケティング部署や経営陣だけでなく、チームメンバーの全員がユーザーを理解するようにしましょう。

ユーザーにリスペクトを払う

ユーザーインタビューの際は、開催場所やインタビュアーの服装・ユーザーインタビューの環境などに対して配慮することが大切です。

ユーザーが緊張せずに、気持ちよく答えられるように意識しましょう。話しやすい雰囲気作りとして、お菓子の提供などの検討もおすすめです。

ユーザーインタビューを外注しない

ユーザーインタビューは外注したり、社内のスタッフに任せることができます。

しかし、ユーザーインタビューはスタートアップの創業者自身が行う方が効果的です。自身の耳でユーザーから話を聞き、ユーザーインタビューにおける会話術を磨きましょう。

まとめ

ユーザーインタビューの必要性やターゲットの設定方法・問題点の把握の仕方など、スタートアップ企業がユーザーインタビューを実施する際に心がけたいポイントを解説しました。

実践的に使えるユーザーインタビューのコツも紹介いたしましたので、ぜひ参考にしてください。

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参考記事一覧

「ユーザーインタビューの基本(Startup School 2019 #02)」(FOUNDXREVIEW)

「スタートアップの顧客インタビュー方法(Startup School 2014 #16)」(FOUNDXREVIEW)

「君のプロダクトは「誰の」「どんな課題」を解決しているのか?|ユーザーインタビューの必要性」(Onlab Journal)