SFAは、企業の営業活動に関する情報をデータ化して蓄積し、営業プロセスの自動化及び効率化を実現する営業支援システムのこと。
ビジネスに関する人為的負担の軽減が可能となるため、導入を検討している企業も少なくありません。
しかし、導入を検討しているけれど具体的な意味や用途などが分からない方もいることでしょう。
本記事では、SFAとは何か、そして、導入するメリットについて分かりやすく解説します。
また、おすすめのツールについても紹介しているので、ぜひ、最後までご覧ください。
SFAとは
SFAとは、Sales Force Automationの略で、企業の営業活動における情報をデータ化して蓄積することによって業務プロセスの自動化及び効率化ができる営業支援システムのこと。
従来の属人的な営業スタイルは、担当する従業員の能力や経験、モチベーションによって売上げが大幅に変わるため、なかなか思うように成果が上がらないことも少なくありません。
そのため、勘や経験・根性という属人的な営業スタイルから科学的・自動的な営業スタイルへの改革を検討している企業もあるでしょう。
SFAは、そのような企業におすすめのシステムといえます。
SFAを導入するメリット
SFAを導入するメリットは、営業活動の可視化・標準化、そして、業務を効率化できることです。
SFAを導入することで、これまで担当者しか把握していなかった個人レベルの日々の営業情報もデータ化して蓄積することが可能となります。その蓄積されたデータは、営業組織全体で共有できるのはもちろん、必要なときにいつでも取り出すことができます。
また、営業情報の蓄積もリアルタイムで行われるため、営業活動後に帰社したりする手間が不要となり、業務全体の効率化にも繋がるのです。
SFAの機能
SFAの具体的な機能は下の表の通りです。
| 機能の種類 | 概要 |
| 顧客管理機能 | 顧客の社名、所在地、電話番号、担当者、役職、過去の商談履歴、名刺情報などを管理する機能 |
| 案件管理機能 | 営業先企業、営業担当者、提案商品・サービス、商談進捗、受注見込確度、受注予定日、受注見込額などの情報を記録する機能 |
| 商談管理機能 | 担当者と顧客の間でどのようなやり取りがされたのかなどの商談履歴を管理・蓄積する機能 |
| 行動管理機能 | 営業職のすべての行動と結果をデータ化（数値化）して管理する機能 |
| 売上予測・予実管理機能 | 担当者ごと・部署ごとの売上だけでなく、さまざまな角度での売上予測と予実管理が行える機能 |
| スケジュール管理機能 | 営業職に関わる各従業員のスケジュールが管理と情報の共有化ができる機能 |
| タスク管理機能 | 管理者がタスクを振り分け、それを各担当部門や担当者が確認できる機能 |
| アラート機能 | 次のアクションを実行する適切なタイミングを通知してくれる機能 |
SFAの機能を活用すれば、顧客データや進捗状況などを効率的に把握し、今後の営業活動における方向性や売上高の比較分析などを行うことができます。
SFAとCRMとの共通点と違い
SFAと類似したプロテスの共有化システムに、CRMがありますが、CRMとは、Customer Relationship Managementの略で、年齢や性別、購入・利用歴、問い合わせ履歴といった顧客情報をデータ化して蓄積し、それを部門全体や異なる部門と共有化できる顧客関係管理システムのこと。
顧客情報を管理するという点ではSFAとCRMは共通していますが、それぞれに明確な違いがあります。
- SFA：管理した顧客情報で営業プロセスを自動化するシステム
- CRM：は管理でした顧客情報を顧客満足度の向上や顧客との関係維持に活用するシステム
つまり、SFAとCRMの明確な違いは、SFAは営業活動を可視化するシステムであり、CRMは顧客情報を可視化するシステムであるということです。
おすすめのSFAツール
それでは、SFAを導入する際のおすすめツールについて解説します。
Senses
Sensesは、営業プロセスを直接支援してくれる機能が満載された、コスパが高いSFAツールです。
名刺管理ツールのSansanと自動的に連携するため、担当が逐次情報を入力しなくても顧客管理が可能。
Sensesでは、各案件が営業フェーズ毎にカンバン方式で並んでいるため、必要なときに必要な業務をこなせることが大きなメリットといえるでしょう。また、案件の進捗状況の把握が直感的にできることと、ドラッグ＆ドロップで簡単に案件管理ができることも魅力です。
Kintone
Kintoneは、顧客管理や営業支援に関するさまざまなシステムを作成することができるクラウドサービスです。
Kintone を活用すれば
- 顧客管理
- 案件管理
- クレーム管理
- 日報
- 契約書管理
などが可能となります。
営業に必要なあらゆる情報をデータ化して共有し、自社に合ったSFAを構築すること、ドラッグ＆ドロップで操作できるため、知識がない初心者でも扱いやすいことが特徴といえます。
ナレッジスイート
ナレッジスイートは、クラウドサービスを開発・提供しているナレッジスイート株式会社が提供しているクラウド型ビジネスアプリケーションツールです。
厳密にはSFAツールではなく、SFA機能の他にグループウェア機能やCRM機能も搭載されているオールインワンプラットフォームのツールです。
SFAツールは従量課金制のサービスが多いですが、ナレッジスイートは容量課金制なので、利用ユーザーが増えてもコストが変わらず運用できるのが魅力といえるでしょう。
SFAツールの選び方
SFAツールを選ぶ際のポイントは、次の2つ。
- SFAツールの導入に際し、さまざまな意見を取り入れる
- SFAツールの導入目的を明確にする
SFAを頻繁に使うのは営業担当者です。
そのため、ユーザーが使いにくいシステムだと、SFAを導入したことで営業担当者のストレスとなり、業務の効率を低下させてしまう危険性が高まります。
そのため、導入するSFAツールを選ぶ際には、実際に使う営業担当者たちの意見を取り入れることが大切です。
また、導入目的を明確にすることも大事です。
SFAツールは、それぞれ搭載されている機能が異なります。
したがって、何の目的でSFAを導入するのかを明確にして、その目的に応じたツールを導入しなければ何の成果にも繋がりません。
導入目的を明確にし、営業活動に役立つSFAツールを選ぶようにしましょう。
まとめ
自社の営業効率を飛躍的に高めることができるSFAツール。
自社にはどのような機能が必要なのか、そして、その機能があるSFAツールはどれなのか、しっかり見極めてから導入すると良いでしょう。
本記事で紹介した内容を参考に、自社に合うSFAツールの導入を進めてみてください。
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