「セールスイネーブルメント」という言葉を耳にしたことはあるでしょうか。
日本ではあまり浸透していないので、耳にしたことはあっても具体的な内容までは知らないという人も多いでしょう。
そこで今回は、アメリカ発祥の考え方であるセールスイネーブルメントについて詳しく解説します。導入するメリットやおすすめツールも併せてチェックしていきましょう。
この記事は、次のような人におすすめの内容です。
- セールスイネーブルメントの基礎が知りたい人
- セールスイネーブルメントのメリットが気になる人
- セールスイネーブルメントのおすすめツールをチェックしたい人
セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメント（Sales Enablement）を簡単にいうと、営業促進につながる仕組みづくりのこと。
会社の営業を任されたチームでスピーディかつ効率良く商品やサービスを販売するために必要な技術とも説明できます。
営業促進につながっていれば、コンテンツやプロセスもセールスイネーブルメントに該当します。
冒頭で少し触れた通り、セールスイネーブルメントはアメリカ発祥の考え方です。そのため、日本ではあまり浸透していませんが、外資系の企業ではセールスイネーブルメントを専門にする部署を設置することが多くなっています。
海外での浸透率は高く、専門部署がある会社が一般的になっていることから考えると、今後、日本企業でもセールスイネーブルメント専門の部署が設置される可能性が高いといえるでしょう。
セールスイネーブルメントが注目される背景
セールスイネーブルメントに注目が集まりつつありますが、この背景には
①CRMやSFAなどのツールの投資費用を回収できていない
②以前よりもマーケティング活動が盛んになった
などの理由があるとされています。
セールスイネーブルメントが注目される背景①CRMやSFAなどのツールの投資費用を回収できていない
CRMやSFAなどのツールは営業に不可欠なものですが、導入している会社のすべてが費用対効果を感じられているかといえば、そうではありません。
こうした営業ツールの費用をしっかり回収していくためには、それまで以上に営業効率を高める必要があるので厳しい状況にある会社が多いといえるでしょう。
セールスイネーブルメントを導入して営業効率を改善すれば、営業ツールの費用を回収できるといわれています。
セールスイネーブルメントが注目される背景②以前よりもマーケティング活動が盛んになった
マーケティングに力を入れると見込み客が増えますが、顧客が一気に増えると営業が対応しきれない状況に陥ってしまうことも。
セールスイネーブルメントを導入すると、営業効率の改善だけでなく、会社全体での営業スキルの平準化ができるといわれています。
そのため、マーケティング施策に力を入れる企業でもセールスイネーブルメントへの注目が高まっているのです。
セールスイネーブルメントのメリット
セールスイネーブルメントを会社に導入するメリットとして
①数値を元にアクション管理できる
②会社全体で営業スキルを平準化できる
などが挙げられます。
自社で導入を検討している人は、1つずつしっかり目を通していきましょう。
セールスイネーブルメントのメリット①数値を元にアクション管理できる
セールスイネーブルメントを導入すれば、数値を元にアクション管理できるようになります。
営業マンの成果を数値で出して比較すれば、改善方法の検討が可能です。
セールスイネーブルメントのメリット②会社全体で営業スキルを平準化できる
セールスイネーブルメントを会社にうまく導入できれば、営業スキルの平準化が実現します。
これまで、日本の企業の多くは営業活動を営業マン個人の裁量に任しており、稼げる営業マンと稼げない営業マンの差が大きく開いてしまうケースがありました。
しかし、セールスイネーブルメントを導入し、会社全体で営業のノウハウを共有すれば、全体最適が可能になるのです。
セールスイネーブルメントにおけるポイント
セールスイネーブルメントにおけるポイントは
①必要なデータを集める
②ノウハウを会社全体に共有する
③営業マンをきちんと評価する
の3つ。
1つずつ見ていきましょう。
セールスイネーブルメントにおけるポイント①必要なデータを集める
セールスイネーブルメントをしっかり活用していくためには、CRMやSFAツールを使って効率良くデータを集めることが大切です。
顧客情報や売上額、案件数、教育歴などさまざまなデータを蓄積していきましょう。
セールスイネーブルメントにおけるポイント②ノウハウを会社全体に共有する
営業マンのスキルの平準化を目指すためには、個人が持っているノウハウを会社全体で共有することがポイントです。
「稼げる営業マンはどうやって数字につなげているのか」「成果が出ていない営業マンとの違いは何か」といったところに注目してみましょう。
セールスイネーブルメントにおけるポイント③営業マンをきちんと評価する
営業マンをきちんと評価するためには、まず自社における営業マンのあり方を定義しなければいけません。
定量的に営業力を把握できるように、営業マンのスキルや行動などを評価軸にするといいでしょう。
セールスイネーブルメントのおすすめツール
セールスイネーブルメントを会社に導入する場合、
- Salesforce
- Hubspot Sales Hub
- Outreach.io
- DocSend
- Brainshark
などのようなツールを活用すると定着しやすくなります。
まとめ
今回は、セールスイネーブルメントについて基礎から詳しく解説しました。大切なポイントをまとめると以下の通りです。
- セールスイネーブルメントとは、営業促進につながる仕組みづくりのこと
- マーケティング活動の活性化などを背景に注目されている
- セールスイネーブルメントを導入すると営業スキルの平準化などが可能
- 仕組みをスムーズに定着させたいなら、専用ツールの利用がおすすめ
日本ではまだあまり浸透していないセールスイネーブルメントですが、今後、注目される可能性が高いもの。
今回紹介した内容を参考に、自社でのセールスイネーブルメントの導入を検討してみてください。
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<参考>
セールスイネーブルメントとは？アクションの定量化と営業スキルの平準化で組織を強くする（SE Design）
