AISAI マーケティング

【徹底解説】マーケティングに欠かせない購買行動フレーム「AISAS」とは

企業が顧客に対して有効なマーケティング施策を考えるときに、必ず考えるべきなのか消費者の行動モデルです。

顧客がどのような流れで商品やサービスを購買するのかを分析することで、既存顧客の維持や新規顧客の獲得につながります。

消費者の行動モデルの分析方法にはいろいろな種類がありますが、今回はインターネットが普及した現段に合ったAISASについて詳しく見ていきましょう。

以前提唱された行動モデルであるAIDMAや最新のAISCEASとの違いもチェックできます。

 

この記事は、次のような人におすすめの内容です。

  • AISASについて基礎から知りたい人
  • AISASとAIDMA・AISCEASの違いが気になる人
  • 購買行動の変化を押さえたい人

 

AISASとは?

AISASとは、マーケティングに欠かせない非常に重要なフレームワークであり、株式会社電通によって提唱された消費者の行動モデルのことです。

AISASの頭文字には、それぞれ次のような意味があります。

AISAS

AISASの頭文字が意味するそれぞれの内容について、順番に紹介してきます。

【Attention:注意・認知】

Attention(注意・認知)は、消費者が企業の商品やサービスを認知する段階です。

具体例としては、店頭で商品を見かけたり、インターネット上のサイトやSNSなどでサービスの広告を見たりなどが挙げられます。

【Interest:興味】

Interest(興味)は、消費者がAttention(注意・認知)で知った商品に興味を持つ段階です。

どのような商品なのか手に取って確認したり、SNSの広告をクリックしたりなどが興味を持った顧客が取る行動です。

【Search:検索】

Search(検索)は、興味を持った商品やサービスの情報を集める段階です。

消費者の具体的な行動の例としては、店頭のスタッフに商品の詳細を尋ねたり、ネットでブログや口コミサイトをチェックしたりなどが挙げられます。

【Action:購買】

Action(購買)は、しっかり情報を集めた商品やサービスを実際に購買する段階です。

店頭の商品をレジに持って行ったり、インターネット上のショップで購入したりなどが消費者の購買行動です。

【Share:情報共有】

Share(情報共有)は、友人やネット上に商品やサービスの感想などを共有する段階です。

InstagramやTwitterなどのSNSに写真や文章をアップしたり、口コミサイトに情報を書き込んだりたくさんの人に商品やサービスの情報を共有するのが一般的になっています。

 

AISASは、顧客と企業の接点が店頭だけでなく、インターネット上であることがポイントになります。

AIDMAとの違いは?

AIDMAもAISASと同じく、消費者の購買行動モデルを提唱したマーケティング用語です。

AIDMAの歴史は古く、1920年代のアメリカでサミュエル・ローランド・ホールによって提唱されました。

AIDMAの頭文字の意味は、次の通りです。

  • Attention:注意
  • Interest:興味
  • Desire:欲求
  • Memory:記憶
  • Action:行動

「A」と「I」は先に紹介したAISASと同様の意味ですが、次に繋がる頭文字に違いがあります。

AISASはネットで商品やサービスに関する情報を集める段階に入りますが、AIDMAでは対象のものを欲しいと考える段階に突入します。

そして、気になった商品やサービスを記憶した上で、実際に購買する行動に移ります。

一見、AIDMAとAISASは似たような意味を持っているように見えますが、AISASはインターネットがある時代に合わせたフレームワークだといえます。

AIDMAが広まり始めた1920年代は、現代と比較するとインターネットやSNSが普及していませんでした。

したがって、消費者の購買行動を現代のように詳しく調査できなかったのです。

 

AIDMAはマーケティングにおいて重要は消費者行動モデルではありますが、AISASに変えていかなければ現代に適した戦略を考えるのは難しいでしょう。

しかし、AISASは最先端の消費者行動モデルではなく、AISASが発展した消費者行動モデルとしてAISCEASがあります。

AISASモデルを細分化した購買行動モデルAISCEAS

AISCEASとは、2005年に提唱された消費者の行動モデルのことです。

AISCEASと書いて、「アイセアス」もしくは「アイシーズ」と読みます。

AISCEASの頭文字の内容は次の通りです。

  • Attention:注意
  • Interest:興味
  • Search:検索
  • Comparison:比較
  • Examination:検討
  • Action:購買
  • Share:共有

 

AISCEASは、先に紹介したAISASの過程をより詳しく分類した消費者モデルです。

AISASに、新たにComparison(比較)とExamination(検討)が加えられています。

AISCEASは、高額な商品やサービスを取り扱う企業にとって、理解しやすい消費者の行動モデルです。

例えば、車を購入するときを考えてみましょう。

気になる車を見つけると、その車についてネットで詳しく検索をします。

しかし、ひとつの車だけを見てすぐに購買をする人はなかなかいないでしょう。

他の車種やモデル、他社の車とよく比較したうえで、購入するかどうか検討する人がほとんどです。

つまり、AISCEASはAISASよりも消費者がより深く購買行動について考える段階があることを表しているといえます。

また、AISCEASは消費者の行動モデルを

  • 認知段階:AI
  • 感情段階:SCE
  • 行動段階:AS

の3つに分けて把握する考え方です。

これまでに紹介した消費者行動モデルと比較すると、感情段階が詳細に分けられていると覚えておくといいでしょう。

時代の変遷にともなって購買行動も変化

消費者の購買行動は、時代の変遷に合わせて変化します。

例えば、マスメディア時代にはAIDMAやAIDAと呼ばれる購買行動モデルが提唱され、インターネット時代になるとAISASやAISCEASが生まれ、コンテンツマーケティング時代に突入するとDual-AISASやDECAXというモデルが出てきました。

消費者の行動モデルは社会の発展や生活環境などの状況に応じて、大きく変化するので、時代に即したマーケティング施策を講じるためには、常に最新の情報を手にすることが大切です。

まとめ

AISASはインターネットが普及した時代に合わせた消費者の行動モデルです。

マーケティング業界は常に新しいモデルが提唱されるので、意識して新しい情報をキャッチするようにすることが大切です。


<参考>