マーケティングに携わる人であれば、「ペルソナ」という言葉を1度は耳にしたことがあるでしょう。
しかし、「ペルソナって何のこと？」と思っている人も多く、ペルソナについてきちんと説明できる人はそれほど多くないでしょう。
そこで今回は、マーケティングにおけるペルソナの概念について、基本的な内容から解説します。
ペルソナを設定する重要性や作成方法なども合わせてチェックしておきましょう。
- ペルソナについてゼロから学びたい人
- ペルソナマーケティングを実施しようとしている人
- ペルソナの作成方法が知りたい人
はぜひ参考にしてください。
今さら聞けない！ペルソナの意味とは？
ペルソナは、仮面を付けた人格のこと。
マーケティングにおいては、製品やサービスを利用する理想の顧客像のことを指します。
名前や年齢、性別などの基本的なプロフィールだけでなく、ライフスタイルや価値観、趣味なども含めて詳細に架空の人物を設定するのです。
2000年代に入って、人々の思考や生活が多様化したことを背景に、多くの企業がペルソナに注目し始めました。
それまでは性別と年齢だけの条件で市場の傾向を把握しようとしていましたが、現在は企業の商品やサービスに合わせた独自の趣向を分析するケースが多くなっています。
ターゲットをできるだけ絞った方が効果的なアプローチができるため、ペルソナを設定する重要性に注目が集まったと考えられます。
ペルソナ設定の重要性とは
商品やサービスを市場に提供するときにペルソナを設定することが重要視されている理由は、マーケティングを担当するグループ間で共通の認識を持つことができるため。
担当者間で共通の認識を持つことができれば意見の食い違いが少なくなり、グループでのマーケティング施策がしやすくなります。
つまり、ペルソナを設定するだけで、自社が商品やサービスの売上を獲得するために必要な戦略が明確になるのです。
したがって、企業が市場にアプローチする上でペルソナを設定する重要性は大きいといえます。
なぜペルソナ設定は1人の人物像にするの？
ペルソナは1人の架空の人物を設定しますが、この理由としては次の2つがあります。
- 社内で明確な共通認識ができるから
- カクテルパーティー効果を得られるから
ペルソナを1人に設定する理由について、それぞれ詳しく解説していきます。
【社内で明確な共通認識ができるから】
先に触れたとおり、ペルソナを設定すると社内で共通認識を持つことができます。
ターゲットのように幅広い対象に対してのアプローチ方法を考えるとなると、ブレが生じてしまう可能性がありますが、ペルソナを設定することでこれを防止できるのです。
方向性をぼやけないようにするために、1人のペルソナを設定することが大切です。
【カクテルパーティー効果を得られるから】
どれだけ騒がしいパーティの中でも、自分の名前や興味がある話などは自然と聞き取れます。
これをカクテルペーティー効果と呼びますが、不特定多数の人に対してマーケティング施策を実施しても、パーティの騒音として捉えられる可能性があります。
ペルソナを1人に限定することで、「自分のことだ」と自社の商品やサービスに意識を向けさせる効果が期待できるのです。
マーケティングに役立つペルソナの作り方
ペルソナを作るときに設定する項目は多種多様ですが、次の10項目は必須になります。
ペルソナマーケティングを実施するのであれば、最低限次の10項目は設定するようにしましょう。
- 基本的なプロフィール（年齢や性別、住所など）
- 職業（業種や役職、最終学歴など）
- 性格や生活上の実感（興味関心があること、困っていることなど）
- ライフスタイル（起床・通勤・勤務・就寝時間、休日の過ごし方など）
- 収入（貯蓄性向を含む）
- 人間関係（配偶者や子どもの有無、家族構成など）
- 趣味
- ネットの利用状況
- 持っているデバイス
- 流行への関心
以上の項目を元に、ペルソナを作成した場合の例を紹介します。
今回紹介した項目はあくまでも一例なので、必要に応じてペルソナの項目を設定しても問題ありません。
架空の人物の設定を具体化することで購買行動のパターンや価値観が浮かび上がってくるので、市場や顧客の分析した上でペルソナの項目を設定していきましょう。
ここでは、ペルソナを作るために有効な分析方法を3つ紹介します。
- 既存のデータの活用
- インタビューやアンケート分析
- アクセス解析
それぞれの分析方法について順番に説明していきます。
【既存のデータの活用】
すでに実施した調査の結果を分析して、ペルソナを設定する方法があります。
既存のデータなので調査を実施する費用や時間を省けるメリットがある一方で、情報がそのときに適しているかを判断する必要があります。
なぜなら、市場のニーズは絶えず変化するので既存のデータが有効であるとは限らないからです。
客観的にデータを判別して、既存データを活躍することがポイントになります。
【インタビューやアンケート分析】
ある程度ターゲティングが完了しているのであれば、その層に対してインタビューやアンケートを実施し、得られた情報からペルソナを設定する方法もあります。
調査対象を顧客だけに絞るのではなく、営業担当者やマーケティング責任者などにも実施していろいろな角度から調査をすると効果的です。
実体験や実例を収集すると、ペルソナの設定がしやすくなるので試してみましょう。
【アクセス解析】
Web上サイトを分析できるなら、アクセス解析が有効です。
どのような人がいつどのサイトにアクセスしているのか解析できれば、ユーザーのリアルな行動や興味を把握できます。
アクセス分析には、アクセス解析ツールが必要です。
Googleアナリティクスなどのツールを入手すれば、ユーザーの特性を分析できるので非常におすすめです。
ペルソナを設定する際は、STP分析を実施した上でペルソナを設定したり、似ている商品やサービスの顧客層からペルソナを設定したりすると効果的です。
ペルソナの価値観を導き出すために、行動変数（ビヘイビアル）や心理的変数（サイコグラフィック）を使う方法もあります。
ペルソナを設定した上で、考えられるニーズやウォンツを満たすために必要な行動を取ることがペルソナマーケティングのポイントになるので、ペルソナに響くマーケティング施策とは何か、に重点をおいて綿密に考えましょう。
まとめ
ペルソナに向けて実施した施策に共感した人が顧客になります。
商品やサービスが売れ、顧客満足が得られれば、実際の顧客とペルソナがずれていても問題はありません。
今回紹介した内容を元に、自社の商品やサービスに適したペルソナを設定してみましょう。
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<参考>
- ペルソナマーケティングとは？ペルソナ事例とメリット・デメリット（わかること！）
https://wakarukoto.com/?p=16266 - ペルソナ設定って？～顧客の心がちゃんと！動くマーケティング～（エムタメ！）
https://mtame.jp/marketing_foundation/persona/#n01 - ペルソナとは？マーケティングで本当に使える理想の顧客像の作り方（Web活用術）
https://swingroot.com/persona/#st-toc-h-2 - 今さら聞けない「ペルソナとは」。意味や活用方法について（ferret）
https://ferret-plus.com/8116
