プロモーションとは?手法や成功事例などについて分かりやすく紹介します

マーケティングとプロモーションの違いをきちんと答えられない人もいますが、2つの活動は大きく異なります。
どちらも企業において大切な活動ですが、ポイントをしっかり押さえておかなければ意味がありません。

そこで今回は、マーケティングとプロモーションの違いを分かりやすく解説し、効果的なプロモーション活動がいったいどのようなものか説明します。

マーケティングとプロモーションの違いが分からない人はもちろん、プロモーションについて理解を深めたい人にぴったりの内容の記事です。

マーケティングとプロモーションの違いは?

マーケティング活動のひとつに分類されるのがプロモーションです。マーケティングとは、自社の顧客の需要を調査して新しい市場を創造することを意味します。
一方、プロモーションは顧客に自社の製品やサービスの販売促進をすることを指し、広告や宣伝などが該当します。自社の特徴や顧客の特徴などに合わせた適切な販売促進活動は、マーケティングの一部と言えます。

顧客に情報を提供するプロモーションがあってこそ、マーケティングが成り立つと言っても過言ではありません。

また、他のマーケティング活動がなければプロモーションは成功しないとも言えます。

マーケティングとプロモーションを混同して考える人も多いですが、2つには明確な違いがあり、お互いに深い関係があることが分かります。

プロモーションの流れは?

プロモーションの基本的な流れは、以下のとおりです。

  1. 製品やサービスの名前を市場に知らせる
  2. 製品やサービスの特徴を伝えて、分かってもらう
  3. 顧客の購買意欲を高める
  4. 顧客に来店させる
  5. 顧客に購買させる

上記の1から4の途中までが広告、それ以降の活動はセールスプロモーションと呼ばれますが、いずれもスマートフォンやインターネットの爆発的な普及によって流れが変わりました。

現代ではそれをWEBプロモーションと呼んでいます。

例えば、インターネット上での広告。

インターネット上のサイトを閲覧中に表示される広告の中で、気になる広告があった場合、クリックしてサイトを確認したことがあるという方も多いのではないでしょうか?

広告をクリックすると、サイトで商品の特徴や値段などを確認することができます。

そして、気に入った場合、そのまま購入することが可能。

このように、プロモーションの流れのほとんどがインターネット上で完結するようになりました。

したがって、WEBプロモーションでは、ホームページにどれだけ顧客を呼べれるかがカギになります。

プロモーションの手法にはどういうものがある?

製品やサービスのプロモーションを効果的にするためには、それぞれに適した手法を選択することがポイントになります。

プロモーションの手法は次の4つに大きく分けられています。

プロモーション 手法

プロモーションには、試用手法、プレミアム手法、プライス手法、制度手法の4つの種類がありますが、それぞれメリットとデメリットがあります。

したがって、どの手法を選ぶかは、ポイントを押さえておくことが大切です。

4つの手法の概要と具体的な方法を併せて紹介します。

試用手法

試用手法とは、顧客にお試しで試用品を提供したり、サービスを試用してもらったりする手法です。

試用手法には、

  1. デモンストレーション
  2. モニタリング
  3. プロダクト・サンプリング

の3種類があります。

デモンストレーションは、顧客に対して商品の使い方などを説明し、魅力を伝える手法です。

家電や化粧品など幅広い業界で実施されています。

実際に使用するところを顧客に見てもらうことで、商品理解を深められるのがデモンストレーションの特徴です。

魅力が伝わりやすくて顧客の購買意欲を高めることができますが、実施する場所をしっかり選定しなければ十分な効果を得ることができません。

モニタリングは、期間や数などを限定して顧客に実際に体感してもらう手法です。

使用感を味わってもらえるだけでなく、アンケート調査などを実施して製品やサービスの改善に役立てることができるのがモニタリングのメリットです。

口コミを集めて専用サイトで掲載すると、利用したことがない人の貴重な情報源にもなり得ます。

モニタリングに投入する費用管理をしっかりすれば、非常に良いプロモーションができます。

プロダクト・サンプリングは、顧客に直接製品を届けて、使用・検証してもらうプロモーション手法です。

目の前で顧客に使用してもらうことによってリアルな反応を見ることができるので、潜在需要を把握できたり、改良にいかすことができます。

顧客も、一度使用したり経験した商品に対しては購買のハードルが低くなるので、将来的な売上に繋がりやすいです。

プレミアム手法

自社の製品やサービスの購入者や来店者に対して、特典や景品などを用意して購買意欲を高めるのがプレミアム手法です。

企業側としては、少し特典を付けるだけで製品やサービスの購買意欲を高めることができ、顧客側は購買のハードルが低くなる効果が得られます。

プレミアム手法で売上のアップや新規利用者の獲得を目指すには、緻密な設計をすることが大切です。

ただ闇雲に特典を付けるだけでは、リピーターにならない可能性が高いもの。

特典目当てで申し込む顧客が多くなりすぎないように注意する必要があります。

封入プレミアムや応募抽選プレミアムなどもプレミアム手法に含まれます。

プライス手法

プライス手法は、期間や場所などを限定して価格を割り引く手法です。

大幅に価格を下げると顧客の目を引きますが、その分利益率が下がるので注意が必要です。

また、頻繁にプライス手法を使うと通常価格で販売した場合の購入率が下がる可能性があります。

常に値引きをするのではなく、限定して実施するとプロモーションの成功率が上がります。

割引の特別感を与えるだけでなく、リピーターを付ける工夫も同時に行うことが大切です。

現金払い戻しや増量パック、お試しサイズ品などがプライス手法に分類されます。

制度手法

クーポンやスタンプなどを発行して顧客のリピートを狙うのが制度手法です。

制度手法を常に実施すると新鮮さが感じられなくなり、飽きられる可能性があるので気を付けましょう。

制度手法では、定期的な集客が見込めるメリットがある一方、価値が下がらないようにマンネリ化を防ぐ必要があります。

ポイントの付与や会員組織、メンテナンスサービスなども制度手法の1つです。

プロモーションのメリット・デメリットとは?

プロモーションのメリットやデメリットは、前項で紹介した手法によって異なります。

基本的には、プロモーションがうまくいけば製品やサービスの売上が上がったり、利用者が増加したりなどのメリットがあります。

しかし、正確なリサーチをしなければ、失敗する確率が高く、売上に繋がらないどころかプロモーションに投じたお金は単なるコストになることがデメリットとして挙げられます。

一般的に、売上にしめる原価の割合が低い業種は、プロモーションに力を入れると良いと言われています。

その例として、原価率が70~80%の自動車業界よりも20%前後の化粧品業界の方がプロモーションにお金と時間を割いていることが挙げられます。

プロモーションの成功事例

ペプシコーラは賢くプロモーションをして、成功した事例のひとつとして非常に有名です。

コーラとして市場に初めて提供されたのは、コカ・コーラでした。

そのため、ペプシコーラはアメリカでコカ・コーラの偽物だとされ、うまく売上を伸ばせませんでした。

その状態を改善するために、ペプシコーラはマーケティング活動を実施します。

その結果、ペプシコーラは20代前半の年齢層に飲まれていることが分かり、「コカ・コーラは年老いた世代の飲み物!若者はペプシコーラ!」とテレビCMで宣伝しました。

伝統があるコカ・コーラをうまく逆手にとったプロモーションをすることで、ペプシコーラは最先端というイメージを顧客に植え付けることに成功しています。

まとめ

マーケティング活動の中でも、特に注意をして取り組まなければいけないのがプロモーションです。

市場をしっかり分析し、ターゲットを見極めてうまく自社を売り込むのは、非常に難しく失敗がつきものです。

プロモーションを成功させる秘訣は、さまざまな手法から自社に合ったものを選ぶこと。

成功事例も参考にしながらプロモーションの手法を模索して、売上の向上を目指しましょう。