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顧客が求める商品やサービスを作り、販売するために重要なのが「マーケティング」です。
マーケティングでは、市場調査をはじめ、商品やサービスの広告活動、効果の検証を行いますが、はじめてマーケティングに関わることになった人や、マーケティングに関わりはじめて間が無い、という方は、どう進めていけばいいのかがわからないというものでもあります。
そこで、この記事では、マーケティング手法やマーケティング分析の方法、そして、マーケティング戦略を考える方法について、詳しく紹介します。
実践例もあわせて紹介するので、ぜひ参考にしてください。
マーケティング手法7つのテクニック
マーケティングにはさまざまな分析方法がありますが、ここでは、その中から
- PEST分析
- バリューチェーン分析
- 3C分析
- SWOT分析
- 5フォース分析
- 4P分析
- STP分析
の7つについて、ご紹介します。
PEST分析
PEST分析とは、フィリップ・コトラーが提唱したフレームワークです。
PEST分析の「PEST」は、
Politics（政治）
Economy（経済）
Society（社会）
Technology（技術）
の頭文字をとったものであり、自社業界を取り囲む「マクロ環境」について4つの切り口から分析することによって、マクロ環境の変化をつかむとともに中長期的な予測を立てることで、戦略を立てる分析方法がPEST分析です。
バリューチェーン分析
バリューチェーン分析とは、自社の商品やサービスの原材料を調達するところから顧客に届くところまでの過程を細かく分けて、それぞれの過程を分析するフレームワークです。
バリューチェーン分析によって、自社製品の強みや弱みを把握することや競合する製品の戦略の予測、そして、各分野でのコストを把握することができます。
3C分析
3C分析の3Cは
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
の頭文字であり、市場・顧客や競合などを分析することによって自社の戦略を考えることができるフレームワークです。
SWOT分析
SWOT分析とは、マーケティングで良く用いられる手法であり、自社事業の課題や市場機会を分析することができます。
SWOT分析のSWOTとは、
Strength（強み）
Weakness（弱み）
Opportunity（機会）
Threat（脅威）
を表しています。
5フォース分析
5フォース分析はアメリカの経営学者であるマイケルポーターが提唱したフレームワークです。
「フォース」とは、「脅威」という意味を持つキーワードであり、5フォース分析は
- 新規参入業者
- 代替品・サービスの登場
- 買い手の交渉力
- 売り手の交渉力
- 既存競合他社
の5つの脅威について分析を行います。
外的要因と内的要因についてそれぞれ分析するため、自社の置かれている業界の構造を知り、競争に勝つための戦略を立てることができます。
4P分析
4P分析の4Pとは、
- Product（製品）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（販売促進）
を表すものであり、
- どのような製品をどのくらいの価格で販売するのか
- 商品の販売促進はどのように行い、どの市場に流通させるのか
などの戦略を立てる際に用いられます。
マーケティングミックスとも呼ばれる手法です。
STP分析
STP分析は、アメリカの経営学者であるフィリップ・コトラーが提唱したフレームワークです。
- Segmentation（セグメンテーション）
- Targeting（ターゲティング）
- Positioning（ポジショニング）
の頭文字から名づけられています。
セグメンテーションは市場の細分化を、ターゲティングは細分化した市場のうち、どの市場を狙うのかを決めることを、そして、ポジショニングはターゲットとして市場における自社の立場を明らかにすることを意味しています。
自社の商品やサービスを展開する戦略を決めるプロセスであり、マーケティングの要であるといえます。
マーケティング分析で使えるツール
マーケティング活動は、ツールを利用することによって業務効率をあげたり収益の増加を図ることができます。
数多くあるマーケティング分析ツールの中から、ここでは
- リストファインダー
- カスタマーリングス
- WaWaFrontier
について紹介します。
リストファインダー
リストファインダーは、BtoB企業シェアNo.1のツールです。
見込み顧客の情報の集約・整理から、購買意欲を高める仕組み、そして、購買意欲の高い顧客に継続してアプローチする仕組みが構築されていて、はじめてマーケティングツールを使用する人にも使いやすいツールとなっています。
月額費用が3万9800円から。
無料サポートも付いているうえ、Pマークやクラウドセキュリティの国際規格である「ISO/IEC27017：2015」認証も取得していて安心です。
（https://promote.list-finder.jp/）
カスタマーリングス
カスタマーリングスは、自社の条件設定による顧客セグメントや顧客情報を分析すること、そして、顧客に適切なメールを配信することなどが可能なツールです。
コンサルタントによる電話やメールによるサポートも受けられるので、金融・不動産など、多くのBtoC企業に導入されています。
（https://www.pa-consul.co.jp/cr/）
WaWaFrontier
WaWaFrontierは、SFAシステムに導入できるASP型SFAアプロケーションです。
個人の営業担当が収集した情報をシステムによって組織全体で共有することができます。
料金は、月額1,000円から。
SFA単体での使用が可能なので、初期費用無料で導入することが可能です。
（https://www.wawaoffice.jp/product/sfa/）
マーケティング戦略を考えるときの手法
マーケティング戦略とは、市場や顧客を分析し、自社の商品やサービスをどのようにアプローチしていくかを決めることです。
マーケティング戦略には、大手企業や競合がいない分野に進出するニッチ戦略や未開拓の市場であるブルー・オーシャン市場をターゲットとするブルーオーシャン戦略などがあります。
そして、マーケティング戦略には、フレームワークの利用が重要です。
マーケティング戦略で用いられるフレームワークは数多くありますが、現状把握や環境分析をするためのフレームワークにはSWOT分析や3C分析、5フォース分析などがあります。
また、市場選定や戦略を策定するためのフレームワークにはSTP分析が、顧客のニーズを調べるには4P分析や4C分析が用いられます。
それぞれのフレームワークを正しいタイミングで用いることが重要です。
マーケティング手法の実践例
マーケティング手法の実践例として、無印良品とH＆Mの例をご紹介します。
無印良品
無印良品は、「わけあって、安い」というコンセプトを掲げるブランドです。
シンプルなライフスタイルを求める消費者をターゲットに、自然な素材を生かしたシンプルなデザインの商品を数多く販売しています。
その無印良品が創業当初から大切にしているのが製品の
- 素材
- 工程
- 包装
の３点です。
まず、素材の面でいうと、品質の良さを重視し、これまで見栄えが悪くて捨てられていた素材も活かす商品開発を進めました。
また、無駄な工程を省いて作業の効率化を図るとともに、包装を簡略化することによってコスト削減やごみの削減を図っています。
無印良品では、TwitterやFacebookなどのSNS、そして、オウンドメディアの「くらしの良品研究所」や「MUJI passport」というアプリによってプロモーションを行い、O2O戦略でも成功しています。
H＆M
H＆Mは、4P分析によって売上を伸ばした企業です。
4P分析とはProduct・Price・Place・Promotionの4つですが、H＆Mの事例に基づいて解説すると、まず、H＆Mは、高級ブランドの類似品を安い価格で販売することによって、高級ブランドを購入するのが難しい層を取り込むことを実現しました。
安い価格での販売を実現したのは、安く製造できる地域に工場を作り、海を利用して商品を流通させるという方法です。
これによって、生産・流通のコストを削減し、販売価格を抑えることに成功しました。
さらに、雑誌や広告、ファッションショーやPRイベントなどには、他社と間違われることの無いH＆Mならではのスタイルがあり、店舗では販売する国の特性やトレンドにあった店舗作りがなされているなど、独自のPromotion戦略を見ることができます。
まとめ
マーケティングでは、どのような市場・顧客にどういう商品をどのような価格でどのように提供するのか、ということを考えることが基本となります。
自社の独自性を図ることが成果を収める方法であり、自社の独自性を図るには、マーケティングの手法を用いることがおすすめです。
マーケティング手法は数多くあるので、その中からそれぞれのタイミングに適した手法を用いて、マーケティングを成功させましょう。
<参考>
- PEST分析とは？PEST分析を戦略に生かす実例と全手順【テンプレート有】
https://www.missiondrivenbrand.jp/entry/kaitai_pest - PEST分析のやり方とコツを事例で学ぶ
https://cyber-synapse.com/dictionary/en-all/pest-analysis.html - 【ビジネス戦略の立て方】PEST分析とは？例をもとに紹介
https://colleagues.co.jp/sales-lab/pest_analysis/ - バリューチェーン分析の意味やメリット、活用方法のコツまとめ
https://orange-operation.jp/posrejihikaku/business-app/11223.html - バリューチェーン分析とは何か？スターバックス「成功」の理由を解き明かす
https://www.sbbit.jp/article/cont1/32403 - 3C分析とは~マーケティングの基礎を覚えて競合と市場を分析しよう
https://ferret-plus.com/66 - SWOT分析のやり方とコツ：環境分析から戦略目標を引き出す方法
https://cyber-synapse.com/dictionary/en-all/swot-analysis.html - 5フォース分析
https://ferret-plus.com/3726 - 4P分析を活用したマーケティング方法
https://www.bizocean.jp/doc/howto/153/ - 売れる販促戦略には欠かせない！STP分析とは？
https://drm.ricoh.jp/lab/glossary/g00037.html - マーケティングで使える7つの分析手法
https://www.marketingbank.jp/special/cat07/104.php - 営業戦略考案に役立つ、マーケティング手法5選
https://www.eigyoh.com/column/56/ - マーケティングとは？戦略のたて方がわかる初心者のための基礎学習の教科書
https://zero-one.media/article/492/#i-2 - マーケティング戦略を事例から解説～無印良品、スタジオアリスの事例～
https://satori.marketing/marketing-blog/what-is-marketing/marketing-strategy/
