マーケティングチャネルとは?チャネル戦略の事例も解説

適切なマーケティングチャネルの選択は企業にとって非常に大切です。なぜなら、せっかく商品やサービスが優れていても、チャネルが悪いと消費者に届けることさえできないからです。

自社の商品やサービスに合ったマーケティングチャネルを選択すれば、売上の向上にも繋がるのでしっかり検討する必要があります。

そこで今回は、マーケティングチャネルについて基本から分かりやすく解説し、実際の事例や近年注目を集めるマーケティングチャネルなどもあわせて紹介します。

マーケティングチャネルとは?~3種類のマーケティング・チャネル~

マーケティングチャネルとは、企業の商品やサービスが消費者に届けられるまでの流通経路に関わる組織や業者のことです。商品やサービスに適したチャネルを選択することでスムーズに消費者に届けられるだけでなく、売上の向上にも繋がるので慎重に検討する必要があります。

マーケティングチャネルは、次の3つの種類があります。

マーケティング チャネル

3つのチャネルをすべて使えばいいわけではなく、自社に必要なマーケティングチャネルをピックアップすることが大切です。適切な組み合わせを考えることが効果的なマーケティング活動のポイントになります。

それぞれのチャネルについて詳しく見ていきましょう。

販売チャネル

販売チャネルは、商品やサービスを販売する方法で販売する場所のことです。自社の商品やサービスを販売するための経路でもありますが、実際に消費者が購買をする場であるともいえます。

流通チャネル

流通チャネルは、売る側である企業から買う側の消費者に移動する手段で直接流通チャネルと間接流通チャネルの2つがあります。

直接流通チャネルは、自社から消費者に直接販売する方法で直販とも呼ばれます。このチャネルは食品生産者やメーカーなどで利用が増加傾向にあるのが特徴です。一方、間接流通チャネルは自社から小売業者や卸売業者などを通して消費者に販売する方法です。コンビニや大規模量販店、文具業界などで採用されているチャネルです。

コミュニケーションチャネル

コミュニケーションチャネルは情報伝達経路とも呼ばれ、商品などの情報を消費者に知らせるチャネルを指します。企業と消費者がコミュニケーションをとる場所ともいえます。

ここまでチャネルの種類について説明してきましたが、それぞれをどのように活用すれば効果的なのでしょうか。続いてはチャネルの活用方法について分かりやすく解説していくので、しっかりチェックしていきましょう。

チャネル活用に必要なステップ

マーケティングチャネルを活用するためには、ターゲット像の構成とチャネルの選択の2つのステップが必要です。

マーケティングチャネルにおいて、ターゲット像を構成するのが一番大切です。なぜなら、ターゲットを設定しなければ効果的なチャネルの選択ができないからです。

マーケティングチャネルを構築するときは、まず「自社の商品やサービスのターゲットを明確に見極める」ことから始めましょう。ターゲットが使用しているツールやライフスタイルを把握すると、次のステップであるチャネル選択に有効です。

ターゲット像を設定したら、消費者に確実に商品を届けられるチャネルを選択しましょう。消費者はチャネルがなければ企業と繋がりを持てないので、チャネルの選択は非常に重要な役割を担っています。ターゲット像を分析して、一番自然に購入に繋がるチャネルを選択しましょう。

近年注目を集めるチャネル戦略「オムニチャネル」

オムニチャネルとは、企業があらゆる接点を消費者との間に持とうとする戦略で、「どこで売るか」ではなく「誰にどのように購入してもらうか」を重点においてチャネルを選択します。

オムニチャネル戦略は消費者からすると、さまざまなチャネルからスムーズに商品の購入ができるので利便性が向上します。

一方、企業は自社のチャネルを統合してしっかり活用・管理しながら販売する必要があります。手当たり次第にたくさんのチャネルを使用するのではなく、ペルソナをしっかり分析したうえで適切な手段を選択することが大切です。発信するコンテンツを良質に保つことも大きなポイントです。

オムニチャネルを成功させた例としては、ユニクロが有名です。同社では独自アプリを開発し、以下のような機能を付けました。

・購入履歴の確認ができる

・消費者それぞれに対して商品のレコメンドが受けられる

・在庫情報の確認ができる

・店舗の位置情報の確認ができる

以上の機能をつけたことで、アプリ導入以前と比較して消費者がスムーズに自社の製品を購入できるようになり、多くの人に評価されています。

また、同社は今後、ショッピングモールや空港などで自社の商品を販売できる自動販売機の設置を検討しています。気軽にユニクロの商品を購入できるように、幅広くオムニチャネル戦略を実施している事例です。

Web時代のマーケティングチャネルとは

Web上で効果的なマーケティングをする企業の多くが成功していますが、特にインフルエンサーマーケティングが注目されています。

インフルエンサーとは、SNSなどで消費者の購買や行動などに強い影響力を持つ人のことですが、芸能人やスポーツ選手などの有名人に限りません。一般人で数十万人のフォロワーを持つ人であっても、SNSで十分な影響力がある人はインフルエンサーといえます。

インフルエンサーマーケティングとは、インフルエンサーを活用して自社の商品やサービスをアピールすることで、消費者の購買に繋げようとする新しいマーケティング手法です。インフルエンサーの考え方や好みなどによって情報が発信されるので、必ずしも企業が狙った通りにはならないことがインフルエンサーマーケティングの難しさでもあります。

良くも悪くもインフルエンサーマーケティングの効果は絶大なので、悪い噂も拡散されやすいため細心の注意を払ってマーケティングをすることがポイントになります。

まとめ

マーケティングチャネルには、販売チャネル、流通チャネル、コミュニケーションチャネルの3種類があります。手当たり次第にチャネルを使うのではなく、自社の意向や商品・サービスにあったものを選択することが大切です。

今後はさらにインターネットを活用したマーケティング手法が重要になってくるので、固定概念に捉われず、オムニチャネルやインフルエンサーマーケティングを積極的に取り入れて売上を伸ばす企業が増えていくことでしょう。

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<参考>

  1. 3分でわかる「チャネル」とは?~意味と種類~(【MMM】最先端のマーケティングを紹介するWebマガジン)
  2. マーケティングチャネル戦略とは?種類や事例をわかりやすく紹介!(クラウドソーシングTIMES)
  3. マーケティングチャネル戦略とは|流通経路の種類や成功事例も紹介(CMO HACKS)