マーケティングオートメーション

【徹底解説】マーケティングオートメーションとは？機能や導入する際のポイントを紹介

マーケティング戦略 マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションは、より効果的で効果的なマーケティング活動を可能とするものです。

この記事ではマーケティングオートメーションの機能やメリット・デメリット、マーケティングオートメーションが導入されることとなった背景などについて詳しく紹介します。

目次

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションとは、見込み客への個別メールの配信や、アクセス分析などのマーケティングルーティンを自動化するツールです。

具体的には、いつ、どのタイミングでどのサイトやページを閲覧したか、メールマガジンが開封されたかが把握でき、ユーザーが商品・サービスにどの程度興味があるかを知ることができます。

したがって、購買意欲が高い見込み客に対して、タイミングよく提案をすることが可能となります。

また、見込み客を優良顧客に育成するためにも役立てられます。

このマーケティングオートメーションは、近年日本で導入が進められています。

導入背景にあるマーケティング事情の変化

マーケティングオートメーションが導入されるようになった背景には、デジタルコンテンツの普及による1対1のマーケティング（one to one マーケティング）が普及したことが上げられます。

以前は、顧客を大きい集団としてとらえるマスマーケティングが主流でしたが、個別の顧客に対してマーケティング活動を行うことが重視され始めました。

それに伴い、WEBサイトの閲覧履歴や見込み客に対して送信したメールが開封されたかどうかを区別する必要が出てきたのです。

こういった難しい処理を自動化するツールとしてマーケティングオートメーションが導入されはじめました。

マーケティングオートメーションにはマーケティングファネルの理解が必要

マーケティングオートメーションを成功させるためには、マーケティングファネルの理解が必要です。

マーケティングファネルは

  • リードジェネレーション
  • リードナーチャリング
  • リードクオリフィケーション

に分けられます。それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得することです。

名刺交換や資料請求、セミナーの開催や展示会への出店などで収集します。

また、新規に獲得するだけでなく、社内に散在する名刺情報や顧客情報など、集められるところからすべての顧客情報を集めていきましょう。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、顧客の状態を正確に把握し、タイミングよく情報を提供することをいいます。

まず、興味の度合いや所在をスコアリングし、個々の顧客の状況を把握します。

そして、スコアが高まったタイミングでメールや電話、webでコミュニケーションを図ります。

顧客の「今欲しい」タイミングで情報提供し、引き込むためのマーケティング活動です。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、商談につながりそうな優良な顧客を選出することです。

収集した顧客情報からターゲット層にマッチする特定の顧客を抽出し、営業部門に渡します。

成長を続ける日本のマーケティングオートメーション市場

2014年の調査によると、世界のマーケティングオートメーション市場は36.5億ドル(4300億円）でしたが、この数値は今も伸び続けています。

また、日本のマーケティングオートメーション市場規模も、2014年は168億円であったものが2017年には301億円、2022年には530億円になる見込みとされ、成長を続けています。

とはいえ、世界に比べて日本のマーケティングオートメーションは発展途上といえるでしょう。

理由としては、導入してからの運用に手が回らない、ツールを扱いきれないということが上げられますが、徐々にそのシステムを使いこなす企業が増えているので、発展していくことが予想されています。

マーケティングオートメーションの機能

マーケティングオートメーションツールには様々な機能が付随しています。

その主たる機能を紹介していきましょう。

トラッキング

まず、マーケティングオートメーションツールの機能として挙げられるものとしてトラッキング機能があります。

トラッキングとは見込み客を登録すること。

ブラウザのキャッシュ、所属企業などの情報とIPアドレスを紐付けしデータベースを構築します。

ここでまとめたデータをもとにマーケティングを行うので、慎重に行う必要があります。

スコアリングと情報提供

スコアリングは、見込み客に点数付けを行う業務です。

スコアリングモデルの一例を紹介すると、このようになります。

  • メール開封2点
  • URLクリック2点
  • 商品ページの閲覧3点
  • 製品データのダウンロード5点

など、決められた行動を起こしたその顧客に加点していきます。

そして、一定の点数を越えた場合に特定の情報をメールなどを送信。

スコアリングによって購買意欲、サービス導入意欲のある顧客に絞れるので、タイミング、効率のよいマーケティング活動が可能になるのです。

アクセスログの収集と分析

WEBサイトやSNSなどのアクセス情報を解析する機能です。

どのページを閲覧したか、メールを開封したかなどの情報を個人を特定して把握します。

ここで集めたデータの掛け合わせによって、グルーピングやステータス付けをしていきます。

マーケティングオートメーションを導入する際のポイント

マーケティングオートメーションを導入する際には、意識しなければならないいくつかのポイントがあります。

データ収集の手段

マーケティングオートメーションを導入する際には、必要な見込み客のデータをどうやって収集するのかを決める必要があります。

情報収集手段としては、過去の展示会やセミナーの参加者情報や名刺を参考にする方法や、さまざまな部署の顧客情報、名刺を集めて統合する方法などがあります。

名刺はついついもらいっぱなしになりますが、データベース化することによってマーケティングに活用できるのです。

スコア

スコアをどのようにつけていくかも導入前に決めておきましょう。

基準を定めておかないと、顧客の管理があやふやになり、マーケティングオートメーションの失敗にもつながります。

スコアリングの基準になるのは、次のポイントです。

1.顧客の企業属性

2.個人属性

3.サイトの内容

4.リアルな行動

これらの行動に対してどのような評価を下すのかが、マーケティングオートメーションの重要課題といえます。

さらに、商品紹介ページを見た顧客が導入ページをみたらアポをとってみるなど、こちらがとる施策も具体的にまとめておくといいでしょう。

ちなみに、スコアリング基準を設定する際には、一定の行動をする前後の流れを考慮することで、より高精度なスコアリングが可能になります。

シナリオ

マーケティングオートメーションを導入する際は、シナリオづくりもしておくといいでしょう。

「いつ」「どこで」「誰に（ターゲット）」「何を（オファー）」ということを明確にして設計することがおすすめです。

「誰に」「何を」という組み合わせに最適な方法を選ぶと効果的にアプローチできるでしょう。

その他にも把握しておかなければならないポイントがいくつかあります。

なかでも知っておかなければならないのは、メールやコンテンツ作成の時間は軽減されないことです。

むしろ作業が細分化されて増えるかもしれないなど、運用の負担も考慮する必要があります。

他にも、見込み顧客がどんなルーツで購入に至るか把握しにくいセールス活動などがマーケティングの中心だと、スコア・シナリオ作成が難しい場合もあります。

マーケティングオートメーションを導入するのであれば、こういった注意点を把握し、自社に適合しているかを熟考するといいでしょう。

まとめ

マーケティングのデジタル化によって、膨大なデータを把握して分析し、個々にアプローチするマーケティングが重要になりました。

マーケティングオートメーションは企業の負担を軽減し、より効果的にマーケティングできるツールといえるでしょう。

今後、どのようにデジタルマーケティングが進み、オートメーション化が進むのか注目されます。

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参考

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