マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションの成功事例と失敗事例|その違いとは?

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獲得した見込み客の一元管理やマーケティング業務の一部を自動化することができるマーケティングオートメーション。

 

多くの企業で導入が進められているツールですが、自社への導入を検討している企業にとり、気になるのがマーケティングオートメーションの成功事例や失敗事例でしょう。

 

本記事では、マーケティングオートメーションの成功事例や失敗事例をもとに、成功に導くためには何が必要なのか、また、成功と失敗の分岐点などについて詳しく解説していきます。

マーケティングオートメーション導入による成功事例

マーケティングオートメーション導入による成功事例は数多くありますが、ここではその中から

  • NEC
  • Pardot
  • Marketo

の3つについて、紹介していきます。

NEC

NECは、業務におけるデータの一元管理や従業員の作業負荷などの課題を解決するために、マーケティングオートメーションを導入しました。

マーケティングオートメーションの導入で、スコアリング機能を活用したユーザーとのエンゲージメント分析により、精度の高いコンバーションを獲得。

適切なターゲティングとユーザーの動向を分析することで、何をどのように提供すれば成約に結びつけることができるのか把握できるようになったのです。

その結果、サービスを紹介するダイレクトメールにて従来の約7倍のクリック率を獲得しています。

ソニー不動産株式会社

ソニー不動産株式会社は、集客の際の成約率を引き上げることと、キャンペーン業務におけるPDCAサイクルの迅速化という2つの課題をクリアするために、Pardotを導入しました。

Pardot導入後、キャンペーン業務の効率化に成功。

メールマーケティングの実施により、問い合わせ数が従来の2.5倍になるなど、成果を上げることに成功しました。

株式会社ユーザーベース

セミナーの契約獲得に力を入れていた株式会社ユーザーベースですが、コンバーション率の低下が懸念されていました。

そこで、集客における工数を削減して業務をシンプルにするためにマーケティングオートメーションツールを導入しました。

MarketoとSlackを連携させることにより、顧客に対するスムーズなやりとりの実現やコンバーションしていない顧客に対してのサポートを充実させ、顧客の動向をMarketoで分析。

マーケティングオートメーション導入後、約5倍のコンバーション率を獲得することに成功し、顧客の動向を把握することで集客における工数削減を実現しました。

マーケティングオートメーション導入での失敗事例

マーケティングオートメーション導入で失敗した事例もいくつかあります。

ここでは、その中から

  • サンブリッジ
  • 株式会社ジーニアスウェブ

の事例について紹介していきます。

サンブリッジ

株式会社サンブリッジは、顧客への営業効果の拡大が期待できるPardot(パードット)の活用で、マーケティングオートメーションを牽引してきた企業ですが、すべての事業で成功したわけではありません。

例えば、サンブリッジの提供するサービスをメールで複数回配信し、当該サービスのランディングページへ誘導する施策は、失敗に終わっています。

この施策は、サービスの申し込み数を獲得するために行われたものですが、結果として申し込みよりも配信停止が増加したためにメールの配信を取りやめる決定を下しました。

サンブリッジのマーケティングオートメーションが失敗した理由として以下の3つが挙げられます。

  1.  当該サービスのコンテンツ量が少なく、回遊性がなかった
  2.  メールに添付されているリンク先がすべて同じ
  3.  ユーザーの動向を無視して一律にメール配信をしていた

 

マーケティングオートメーション導入を成功させるためには、ユーザーのエンゲージメントを高める施策を実施しなければなりません。

また、ユーザービリティの向上だけでなく、ターゲティングも戦略に含めて考慮していく必要があります。

つまり、サンブリッジは、マーケティングオートメーションを実施するための具体的な戦略が乏しかったために失敗したといえるでしょう。

株式会社ジーニアスウェブ

株式会社ジーニアスウェブは、Webサイトの制作や運用サポートのサービスを提供している企業です。

マーケティングオートメーションツール「Zoho」を導入しましたが、こちらも失敗に終わりました。

株式会社ジーニアスウェブは、顧客情報を一元管理するためにマーケティングオートメーションツールを導入しましたが、その仕組みを現場に浸透させることができず、現場に混乱をきたして、結果的に競合他社に顧客を奪われてしまいました。

成功と失敗を分けたのは何?

マーケティングオートメーション導入の成功と失敗を分けた要因として

  • 目標達成のためにマーケティングオートメーションが本当に必要だったのかどうか
  • マーケティングオートメーションの正しい知識と理解

の2つが挙げられます。

マーケティングオートメーションを正しく理解するためには、まず、マーケティングからセールスまでの流れを理解しましょう。

マーケティング セールス 流れ

マーケティングからセールスまでは、上の図のようにあらわすことができますが、見込み客の囲い込みから選定までの工程は、作業量が多く大きな負担となる部分です。

そこで、見込み客の育成・選定でマーケティングオートメーションを導入すれば、業務の自動化だけでなく、情報整理が容易となるため、作業効率が格段にアップします。

しかし、正しい使い方をしなければその効果は半減し、場合によっては業務に支障をきたすことも。

そのため、「本当にマーケティングオートメーションの導入が必要なのか」を判断することが重要といえるでしょう。

企業の負担を軽減し、より効果的なマーケティングできるツールといえるマーケティングオートメーション。

導入する際のポイントなどについては、こちらの記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。

【徹底解説】マーケティングオートメーションとは?機能や導入する際のポイントを紹介
https://kotodori.jp/strategy/marketing-automation/

マーケティングオートメーション導入を成功に導くためには、努力や工夫、ターゲティングの決定や戦略が必要です。

詳しくみていきましょう。

マーケティングオートメーション導入で成功するには努力や工夫が必要

マーケティングオートメーションを導入するにあたり、まず考慮しなければならない事柄が、どの層をターゲットにしていくかということです。

事前にユーザーの動向を分析し、ターゲットの選定を行うことは、効率よくコンバーションさせるために必要なことです。

また、ターゲティングだけではなく、新規の見込み客を囲い込むためのコンテンツを充実させたり、顧客に見合った内容の情報配信をすることにより、ユーザーエンゲージメントを高めるようにしましょう。事業を成功させるためには、「Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)」の4つのサイクルで順序よく進めていくようにしましょう。

ターゲティングの決定と戦略

マーケティングオートメーション 4つ サイクル

事業を成功させるためには、「Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)」の4つのサイクルを順序良く進めることが大切ですが、マーケティングオートメーションの導入には、努力や工夫も必要です。

過去のマーケティングオートメーションでの失敗事例や成功事例を分析し、改善を図るようにしましょう。

努力や工夫

マーケティングオートメーションを導入し、成功した企業もあれば、失敗に終わった企業もあります。

マーケティングオートメーションを導入する際には、企業に与えるメリットは何なのか、本当に必要なのかを判断し、正しく用いることで業務改善を図るようにしましょう。

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参考