インサイドセールス

「インサイドセールス」とは?メリット・デメリットや成功事例を紹介

インサイドセールスとは、電話やメールなど、非対面の手法で見込み客とコミュニケーションをとり、営業活動の効率化を図る手法のこと。

BALES(ベイルズ)や日本マイクロソフト、Merchant Industryなどさまざまな大手企業が導入し、注目されています。

この記事では、インサイドセールスとはいったい何なのかということから、注目されている理由やメリット・デメリットなどについて、分かりやすく解説します。

  • 仕事の生産性を上げたい!
  • 営業効率をあげたい!

という方はぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスは英語で「inside sales」、つまり内勤型の営業となります。

一般的に「営業」というと、担当者が見込み顧客のリストを整理して商品・サービスの提案やクロージング、そして、顧客の事後フォローを一貫して行うものですが、この流れでは、営業担当者が購買意欲の低い顧客にもアプローチするため、業務量は膨大になり、営業効率も悪いというケースが多くあります。

そこで、営業活動をフィールドセールスとインサイドセールスに分断。

顧客を訪問して商品・サービスを提案し、受注するフェーズをフィールドセールス、見込み顧客の中でも購買意欲の高い見込み客を営業へ繋ぎ、購買意欲の低い見込み客に電話やメール、Web会議システムなどを用いて非対面で営業をインサイドセールスとしたのです。

インサイドセールスは、上記の業務のほかに、既存の顧客に対する「継続フォロー」なども担うことで、営業活動の効率化を図ります。

インサイドセールスが注目されている理由は?

インサイドセールスが注目されている理由として

  • 顧客の購買行動の変化
  • 効率の良い営業活動が可能となる
  • 働き方改革

などが挙げられます。

詳しくみていきましょう。

顧客の購買行動の変化に対応

顧客の購買行動を表すマーケティング用語として「AIDMA」や「AISCEAS」がありますが、「AIDMA」は、

  • Attention(認知)
  • Interest(興味)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動)

の頭文字をとったものであり、顧客が商品を認知し、興味や欲求に基づいて購入するか否かを判断して購買行動へ、という流れを表します。

一方、「AISCEAS」は

  • Attention(認知)
  • Interest(興味)
  • Search(検索)
  • Comparison(比較)
  • Examination(検討)
  • Action(購買)
  • Share(共有)

の頭文字をとったもの。

インターネットやスマホの普及に伴って、購入に至るまでの顧客の購買行動が複雑化しています。

こうした変化に対応するため、顧客のニーズに合わせて関係性を築くことが大切となっているのです。

効率の良い営業活動

営業活動は、見込み客の絞り込みから情報収集、顧客への提案や商談、クロージング、そして、事後フォローなど、さまざまな業務を行う必要があります。

しかし、見込み顧客として絞り込んだ顧客の中には、購買意欲の高い顧客だけでなく、購買意欲の低い顧客もいて、営業効率がいいとは限りません。

そこで、インサイドセールスを導入すれば、購買意欲の高い顧客を絞り込んで営業担当につなぐことで、営業効率を高めることが可能となるのです。

また、CRM(顧客管理ソフト)や営業支援ツールを用いることにより、細かな分析を行い、自社のウェブサイトに訪れているのがどんな企業なのか、名刺交換をした担当者は実際どのくらい製品・サービスに興味を持ってくれているのかを可視化し、確実に成功率を上げることができます。

働き方改革

営業先を訪問して営業を行う「フィールドセールス」では、営業先に移動するための移動時間や経費、そして、営業を行うための人員が必要となるため、経費が膨らみがちです。

電話やメールなどによって営業を行うインサイドセールスを導入すれば、営業先に向かうために必要であった時間に別の仕事をしたり、交通費の削減が可能となります。

つまり、インサイドセールスは営業活動の無駄を省き、働き方改革を推進する手法として注目されているのです。

インサイドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールス メリット デメリット

働き方改革の推進や営業の効率化を図ることができるインサイドセールス。

そのメリットとデメリットについて詳しく解説していきます。

メリット

インサイドセールスのメリットとして、下記の2点が挙げられます。

  • 大幅な移動時間、労力の削減
  • 多くのリード(見込み客)に対して素早く少数で効率的に対応することが可能

1つずつ見ていきましょう。

大幅な移動時間、労力の削減

まず、営業では、営業先をいくつもまわって契約をとる必要があります。

しかし、営業先をまわるためには、移動時間や労力が必要です。

インサイドセールスを導入すれば、営業先への移動時間や労力を削減することができます。

例えば、訪問販売をする人が10件訪問している間に、電話やメールでのコンタクトは軽く30件は可能となるでしょう。

コンタクトをとる人が増えれば増えるほど、商品に興味を持ってくれる人も増えます。

多くのリード(見込み客)に対して素早く少数で効率的に対応することが可能

インサイドセールスのメリットとして、集まった大量の見込み客に対し、効率よく対応できることが挙げられます。

インサイドセールスでは、まず、集まった見込み客に確度の高さやスケジュールなどから優先順位をつけます。

そして、契約がとれる確率が高い見込み客をフィールドセールスへ繋ぎます。

一方、確度がそこまで高くないものはインサイドセールスが担当し、資料送付やメール対応などで、確率が上がるまでコンタクトを取り続けます。

このような工夫によってフィールドセールスのみだった場合はすべての見込み客に対して同じ対応をしていた一連の流れがインサイドセールスを挟むことによって非常に効率的に行うことが可能になるのです。

デメリット

インサイドセールスには、デメリットもあります。

それは、顧客との信頼関係が築きにくいということ。

インサイドセールスでは、電話やメールなどによって担当者が顧客と接点を持つため、顧客が商品やサービス、担当者が信頼できるかどうかを判断するものが電話やメールでの印象のみとなります。

したがって、フィールドセールスに比べて顧客の信頼を得にくいこともあるのです。

Face to Faceのやり取りで互いの信頼関係を築く必要がある高額商品の場合、インサイドセールスは向いていないといえるかもしれません。

インサイドセールス導入の成功事例

次に、実際にインサイドセールスを導入して成功した企業の事例についてみていきましょう。

日本マイクロソフト 

日本マイクロソフトは、2017年7月から、インサイドセールスセンターのサテライトオフィスを、東京・品川の日本マイクロソフト本社内に設置しました。

日本マイクロソフトのインサイドセールス事業本部の取り組みとして、AIなを活用したリード管理システム「Deep CRM」があります。

「Deep CRM」は、各種データを基に見込み客の行動を分析し、そこから最適な提案を行うというシステムであり、全世界で24時間365日の学習を続けて進化し、より高い精度での案件創出が可能になるというデータも出ています。

実際に、海外では85%が商談につながるという成果を得ています。

Merchant Industry 

Merchant Industry社は、支払い処理(銀行カード、インターネットベース、モバイル購入など)や10,000以上の加盟店のコンサルティングとキャッシングのサービスを取り扱っているアメリカの企業です。

2007年の事業開始時、営業チームは手動でExcelスプレッドシートを使用してすべての見込み客を管理していましたが、営業支援ツールを導入。

実装から1年以内に、Merchant Industry 社の営業チームの活動は135%増え、その売り上げは約200%増加しています。

営業支援ツールの効果はすさまじく、インサイドセールス部門の機能を強化するとともに、営業(外勤)部門の生産性向上を実現しています。

2013年、売り上げにつながった見込み客の割合は営業支援ツール導入前の8倍以上になっています。

まとめ

働き方改革の推進や顧客の購買行動の変化に対応し、効率の良い営業活動を可能とするインサイドセールス。

顧客との信頼関係を築くことが難しいなどのデメリットもありますが、フィールドセールスの担当者がコア業務に専念することが可能となる手法であるインサイドセールスに、取り組んでみてはいかがでしょうか。


参考