インサイドセールス

インサイドセールス、3パターンの導入方法|ポイントもあわせて紹介

インサイドセールスは、電話、Eメール、ウェブ会議、SNSなどを使って「内勤の営業担当者が」「遠隔から」「顧客と直接会わず」営業する手法であり、「内勤営業」ともいわれます。

企業がインサイドセールスを導入すれば、大きなメリットを得ることができますが、インサイドセールスを導入することで訪問営業の「よさ」が失われることも。

この記事では、インサイドセールスの基本知識と、導入するときの注意点を紹介します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話、Eメール、ウェブ会議、SNSなどを使って「内勤の営業担当者が」「遠隔から」「顧客と直接会わず」営業する手法です。

ITの発達・ネット環境の整備に伴い、優れたコミュニケーションツールやコミュニケーションアプリ、SNSが誕生したことで可能となった手法であり、実行するには、専用のツールやアプリ、SNSの活用が必要となります。

したがって、インサイドセールスを導入する企業は、初期投資と営業担当者へのレクチャーが必要です。

インサイドセールス 特徴

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットとして、移動コストや移動時間コスト、営業ロスが発生しないということが挙げられます。

インサイドセールスは、使用するツールやツールの使い方によって「七変化」させることができるため、バリエーションを変化させることで、1人の営業担当者が見込み客とロイヤリティが高い顧客の両方に対応することが可能となります。

また、インサイドセールスは顧客データや営業活動データを容易に収集することができるので、効率よく顧客分析をすることができます。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスのデメリットとして、顧客との信頼関係を築きにくいということがあげられます。

インサイドセールスの場合、商品やサービスについて、PDFやパワーポイントの資料を顧客にメール送信することで詳しい説明を行いますが、これは「あとはそちらで読んでおいてください」というメッセージと受け取られてしまうことも。

したがって、ロイヤリティが高い顧客のなかには、訪問営業からインサイドセールスに切り替えることで「手抜きされた」と感じる人もいます。

込み入った説明が必要な場合は、インサイドセールスに切り替えない、という選択も必要です。

また、インサイドセールスのデメリットには、ソフトやツールの導入、インサイドセールスを指導するための「教育コストや導入コストがかかる」ということもあげられます。

インサイドセールスには向き・不向きがある

インサイドセールスのメリットとデメリットについて紹介しましたが、これらのメリット・デメリットはすべての企業で同じように発生するものではありません。

メリットを多く享受できる企業があれば、デメリットのほうが大きくなってしまう企業もあるでしょう。

インサイドセールスに向いている企業と不向きな企業を紹介します。

向いている企業

インサイドセールスに向いている企業は、単価が安く、大量に販売しないと利益が出ない商品やサービスを取り扱っている企業です。

インサイドセールスを実施することでコストダウンできれば、利益を上げることができます。

その利益を値下げ原資に充当すれば、顧客に喜ばれるでしょう。

インサイドセールスを導入するには、顧客が「IT慣れ」「Web慣れ」しているかどうかも重要です。

ITやWebで「営業される」ことに抵抗がない顧客であれば、むしろインサイドセールスのほうが歓迎されるかもしれません。

不向きな企業

インサイドセールスに不向きな企業は、高額な商品や手厚いケアが必要なサービスを取り扱っている企業です。

インサイドセールスを導入した時点で、顧客から「手抜き営業をされた」というマイナスイメージを持たれてしまうかもしれません。

したがって、高い利幅を確保できている企業は、インサイドセールスの導入を急がないほうがよいでしょう。

ただし、インサイドセールスは新しい取り組みであり、時代の要請でもあるので研究や準備は進めておくことがおすすめです。

業界全体にインサイドセールスが拡大した場合、インサイドセールスをしていない、ということがマイナス要素になるかもしれません。

導入するための3パターン

企業がインサイドセールスを導入する方法は、次の3パターンがあります。

  • 営業活動全体をインサイドセールス化する
  • 営業活動の一部をインサイドセールス化する
  • 見込み客(リード顧客)に育成するために使う

それぞれのパターンについて見ていきましょう。

営業活動全体をインサイドセールス化する

経営者や営業部長が「かねてよりインサイドセールスを実施したい」と強く考えている場合、営業活動全体をインサイドセールス化してもよいでしょう。

もちろん、シミュレーションをしたり、試運転をしたり、メリット・デメリットの分析をする必要はありますが、インサイドセールスに全面的に切り替えることで売上増・利益増を期待することができます。

営業活動の一部をインサイドセールス化する

営業活動の一部だけをインサイドセールス化するには、

1)顧客ごとにわける

2)営業過程ごとにわける

方法とがあります。

1)は、顧客の好みに合わせて営業スタイルを変化させる方法です。インサイドセールスを適応する顧客と、従来型の訪問営業を適応する顧客にわけることで、高い効果を期待することができますが、営業担当者は2つの営業スタイルを使い分けなければならないことで負担が増えるかもしれません。

2)は、例えば、訪問営業で顧客との信頼関係が築けたら、顧客の了解を得てインサイドセールスに切り替える、といった手法になります。

インサイドセールスによって発注が減った顧客は訪問営業に戻すようにするとよいでしょう。

見込み客(リード顧客)に育成するために使う

EメールやSNSを使ったインサイドセールスであれば、コストも労力もかけずに不特定多数の消費者にアプローチすることができます。

したがって、見込み客(リード顧客)ではない「一般消費者」を見込み客に育成するために、インサイドセールスを用いることも有効です。

導入するときの注意点

インサイドセールスを導入する際の注意点として

  • アポ獲得件数ではなく、ステータスアップを目標にする
  • オープンクエスチョンを使う
  • 他部署と情報共有する

ということが挙げられます。

アポ獲得件数ではなく、ステータスアップを目標にする

インサイドセールスを導入する際には、営業担当者にアポ獲得件数を課さないようにしましょう。

アポ獲得件数を目標にしてしまうと、営業担当者は、受注が見込めない低質な顧客にもアプローチしてしまいます。

そのため管理職がインサイドセールスを実行する営業担当者を評価するときには、獲得した顧客の質にも注目することが大切です。

インサイドセールスの営業担当者の目標には、ステータスアップが適しています。

オープンクエスチョンを使う

インサイドセールスでは、相手が自由に発言できるオープンクエスチョンを心がけましょう。

顧客にYES・NOまたは選択肢を迫るクローズドクエスチョンをすると、本音を引き出しづらくなります。

一般消費者にアプローチするときは、見込み客に育成できるかどうかを、オープンクエスチョンを使って探りましょう。

他部署と情報共有する

インサイドセールスを実施する営業部は、開発部や販売部など、自社内の他部署と、情報を共有化するようにしましょう。

自社内の他部署との連携は、従来の訪問営業でも重要となるものですが、インサイドセールスではITやネットのツールを活用するため、顧客情報のデータ化が容易にできます。

したがって、従来の訪問営業に比べて、他部署との連携が格段にしやすくなります。

営業情報を開発部や販売部が知ることができれば、開発や販売によい効果をもたらすでしょう。

まとめ~検討は進めたほうがよい

見込み客からロイヤリティの高い顧客まで、まんべんなく対応することができるインサイドセールス。

いわゆる「老舗」で訪問営業を重視する企業であっても、訪問営業を継続しつつインサイドセールスを実施することで、新たな顧客洞察を得ることができます。

今回紹介した内容を基に、インサイドセールスの検討に着手してみてはいかがでしょうか。


<参考>