「効果的なペルソナを作るには、どんな情報を設定すればいいの？」
「マーケティングでよく聞くペルソナだけど作る必要ってあるの？」
ペルソナとは、商品やサービスのターゲットとして設定される具体的なユーザー像のことであり、マーケティングにおいて重要視されています。
効果的なペルソナを作ると、ターゲット像に対する認識をプロジェクトメンバー間で統一でき、ニーズを掴んだ商品やサービスを生み出すことができます。
「なんとなく」でペルソナを作ってしまうと、本来ターゲットにすべきユーザーと設定したペルソナがかけ離れていて、商品が全く売れないということにもなりかねません。
せっかく時間をかけて作ったペルソナが意味のないものにならないためには、正しい作り方を理解することが大切です。
この記事では、ペルソナが必要な理由や含めるべき項目、作り方まで分かりやすくご紹介します。
実際に作ったペルソナの例も紹介しているので、どうやって作れば良いか分からないというマーケティング初心者の方も参考にしてみてください。
ペルソナとは？
ペルソナとは、商品やサービスを利用する最も重要なユーザーとして定める架空の人物のことです。
マーケティングにあたって重要視されていて、特にコンテンツマーケティングなどでは必須といわれています。
ターゲットと違い、ペルソナは、名前や年齢などのプロフィールから趣味嗜好や仕事内容まで、具体的な一人の人物を作り上げていきます。
次の項で、ペルソナ設定の際に考えるべきポイントを解説します。
ペルソナを作るときに含めるべき5つのポイント
ペルソナを作るときに含めるべきポイントは、次の5つです。
- プロフィール
- 仕事
- ライフスタイル
- 価値観・考え方
- 課題・ニーズ
以上の5つは、架空のユーザー像をよりリアルなものにするために、詳細まで作り込むことをおすすめします。
それでは、5つのポイントで何を考えるべきか、詳しくご紹介します。
プロフィール
プロフィールは、属性に焦点を当てた情報であり、個人の特徴や性質などを明確にできます。
次のような項目を考えましょう。
- 名前
- 性別
- 年齢
- 住所
- 学歴
- 職業
- 役職
- 収入
- 既婚、未婚
- 家族構成
- 友人の数
- インターネットリテラシー
- 利用するWEBサイト
- SNS
仕事
仕事に関する情報は、BtoBの商品やサービスで特に重要になる項目です。
- 会社概要
- 会社の売り上げ
- 従業員数
- 業種
- 社内のITリテラシー
- 意思決定権の有無
- 購買に至るまでのプロセス
- 検討手段
- 仕事内容
- 1日のスケジュール
以上のような項目を設定するようにしましょう。
BtoBでは、購入までに複数の人が関与することも多いですが、その場合は一人一人ペルソナを設定することになります。
ライフスタイル
ライフスタイルは、ペルソナの生活習慣を明確にするので、お金や時間を何に使っているかが把握できます。
BtoCの商品やサービスで特に重要になります。
生き方や生活の仕方など、商品やサービスに応じて項目を洗い出し、具体的に設定してください。
例えば、
- 趣味
- 休日の過ごし方
- よく行くお店
- よく読む雑誌
- ファッション
- 好きなブランド
- 好きな食べ物
- 好きな映画
などがあります。
価値観・考え方
価値観や考え方は、ライフスタイルや購買を決める根拠になるもので、ペルソナの判断基準を明確にできます。
- 性格
- お金の使い方
- 幸せを感じる時
- 購入理由
- 購入後の評価
- 商品やサービスに期待していること
などを、商品やサービスに合わせて設定しましょう。
課題・ニーズ
課題とニーズは、商品やサービスの購入に直結する重要な項目です。
- 課題
- 課題に対する現状
- どのように課題を解決したいか
- 解決してどうなりたいか
- いつまでに解決したいか
- 選定ポイント
- 購入にあたっての懸念事項
- 競合になる商品やサービス
- 商品やサービスを認知するまでのプロセス
以上のような項目を設定すれば、商品やサービスの認知から検討、そして、購入までの考察をしやすくなります。
マーケティングにペルソナが必要な理由とは？
様々なユーザーのニーズを満たすそうとすると、結局どのユーザーのニーズも満たすことができなくなることがあります。
これは、多くの機能を追加しすぎてしまい、何を伝えたいか、何に効果があるかなど、目的が不明慮になってしまうことが原因です。
ペルソナは、特定の一人をターゲットにすることで、
- プロジェクトメンバー間でターゲット像に対する認識を統一でき、判断基準にブレが生じにくくなる
- 特定のユーザーに特化したデザインや機能に絞り込むことでマーケティングを成功に導く
などのメリットがあります。
【すぐ分かる】ペルソナの作り方
ペルソナを作るための手順は、次の3ステップです。
- ペルソナに関連する情報を集める
- 集めた情報をもとに箇条書きでペルソナを作る
- 箇条書きの情報にストーリーを肉付けする
手順1：ペルソナに関連する情報を集める
まずは、ペルソナを設定するための情報を集めます。
ペルソナは、実在の情報をもとにしたサンプリングモデルであり、自社にとって都合のよいユーザー像ではありません。顧客アンケートなどの定量調査と、インタビューや行動観察などの定性調査を組み合わせた市場調査で、リアルな情報を集めましょう。
手順2：集めた情報をもとに箇条書きでペルソナを作る
手順1で集めた情報を整理し、項目ごとに箇条書きにします。
ここでは、ペルソナの骨組みを作っていくことを意識してください。集めた情報を箇条書きに整理できれば、そこから派生して考えられる情報も追加します。
例えば、次の情報が整理できたとします。
- 年齢：23歳
- 職業：IT企業の営業事務
- 悩み：肩こりと頭痛を解消したい
この場合、ペルソナをさらに具体化するために、
- 原因：パソコンと向き合う時間が長いため
- 要望：30分程度で手軽に解消できる方法が知りたい
- 購入プロセス：ネットショッピング
などの情報を追加することができます。
手順3：箇条書きの情報にストーリーを肉付けする
手順2でペルソナはある程度具体化されますが、リアリティを高めるためにストーリーを肉付けします。感情移入できるレベルまでペルソナを作り込めるとよいでしょう。
手順2であげた例であれば、次のようにストーリーを肉付けできます。
新卒で入社したIT企業で、営業事務として働き半年が経った。
1日中パソコンと向き合うことは社会人になるまでなかったため、パソコン作業による肩こりと頭痛に悩んでいる。
帰宅後に30分程度でリフレッシュできる方法がないか知りたく、インターネットで「肩こり 解消法」を検索してみた。
ペルソナの実例紹介
以下の図は、「目薬」でコンテンツマーケティングを行うために、ペルソナを作成した例です。
まとめ
今回は、マーケティングでよく聞くペルソナについて、作るときのポイントや作り方をご紹介しました。
正しい作り方を理解することで、効果的なペルソナマーケティングを実施できるようになります。
ぜひ今回ご紹介した方法を試してみてください。
【関連記事】
マーケティングにおける「ペルソナ」の意味とは【正しく覚えよう！】
