グロースハック

グロースハックとは?成功させるために必要な手順やポイントを解説

商品やサービスの売上をできるだけ長く、増加・維持させるためにはグロースハックを行うことが大切です。 しかし、グロースハックの基本的なポイントや手順を知らない人もいるでしょう。 そこで今回は、グロースハックをいちから分かりやすく解説していきます。 実践するための流れや知っておくべきフレームワークなども合わせて見ていきましょう。 この記事は、
  • グロースハックが何か知りたい人
  • グロースハックを実践するときの流れが分からない人
  • グロースハックの成功事例を把握したい人
におすすめの内容です。

グロースハックとは

グロースハック(Growth Hack)とは、業品やサービスを成長させるために利用されるマーケティング手法のひとつです。 アメリカのQualaroo社の代表取締役ショーン・エリスによって提唱されました。 グロースハックの大まかな流れとしては、まずあ商品やサービスを利用するユーザーの声やさまざまなデータなどを元に、集めた情報を解析します。 続いて、フレームワークなどを利用しながら商品やサービスの成長を妨げている要因を見つけ出します。 そして、改善点を解消するための方法を立案し、実施して商品やサービスの更なる成長を目指す流れです。 定期的にグロースハックを行って、品質の向上や進化に取り組むことでユーザーの満足度のアップや企業自体の成長などに繋げられます。 その他のグロースハックの主なメリットは、以下の通りです。
  • ユーザーの数を増やす効果が期待できる
  • データに基づいたマーケティングが実現する
  • 収益化がしやすくなる

グロースハックが注目される理由とは

グロースハックが注目される背景には、Web業界やIT業界が大きく発展し、その中で生き抜くための方法が求められたことがあります。 2つの業界は商品やサービスの開発期間が短く、市場の障壁が比較的低いのが特徴です。大ヒット商品・サービスを生み出しても、より良いものが市場に現れるとユーザーはすぐに乗り換えてしまうため、市場環境が他の業界よりも厳しいのです。 ライフサイクルが短い環境下で企業が生き残るためには、商品やサービスを市場に投入した後もユーザー行動やデータを分析し続けることが非常に大切になります。 絶えず商品やサービスを改善しなければ、あっという間に市場での競争力を失うため、グロースハックというマーケティング手法が注目されています。

グロースハック実践の6ステップ

グロースハックを実践するときの6ステップは、次の通りです。 グロースハック それぞれのステップについて、順番に内容を解説していきます。

ユーザーニーズに合う商品・サービスを作る

まずは、自社のユーザーのニーズを調査し、適する商品やサービスを開発しましょう。 なぜなら、グロースハックは分析する商品やサービスがなければ、実践できないからです。既存の商品やサービスをグロースハックの対象にするのもいいでしょう。

サービス・商品に対するユーザーの声を把握する

市場で商品やサービスを提供しながら、ユーザーの声を収集します。 例えば、アンケート調査を実施したり、口コミを依頼したりする方法があります。 ひとつの方法で情報収集するのではなく、あらゆる方法・角度から情報を集めることをおすすめします。 ある程度ユーザーの声が集まったら、内容を分析して現状を把握することが大切です。

現状における課題を見付ける

ユーザーのデータを元に、商品やサービスにおける課題を探し出します。 マーケティングに精通した担当者がいるなら、長年の経験や勘を頼りに課題を見つけてもいいでしょう。 過去の販売データや市場の定量データなどを持ちいる方法もおすすめです。 問題が発生している原因も、このときに合わせて考えるとスムーズにグロースハックが進みます。

課題を解決するための対応策を立案する

課題と原因の把握ができたら、状況を改善するための対応策を考えましょう。 アイデアが多いほど柔軟な対応ができるので、できるだけ多くの対応策を用意することをおすすめします。

優先順位の高いものから実装する

自社にとって優先順位が高いものから対応していくことが重要です。 複数の対応策があるならそれぞれを比較したり、組み合わせたりしながらベストな方法を模索していきましょう。

効果を測定する

グロースハックは改善策を実践するだけでなく、効果を検証する必要があります。 例えば、改善後に商品やサービスの売上高が上昇したか、ユーザー数は増加したかなどを測定してみるといいでしょう。 効果の測定が無事終了したら、ステップ1に戻って再度情報収集と分析を繰り返します。

グロースハックの実践に必要なフレームワークと分析方法

グロースハックを行うときは、フレームワークや分析方法を利用しながら進めるようにしましょう。 今回は、グロースハックに必要不可欠なフレームワーク・分析方法を4つ紹介します。
  • AARRRモデル
  • A/Bテスト
  • ファネル分析
  • コホート分析

AARRRモデル

AARRRモデルとは、アメリカで提唱されたフレームワークです。 商品やサービスの特徴を次の5つの項目に分けて分析していく手法です。
  1. Acquisition(獲得)
  2. Activation(活性化)
  3. Retention(継続)
  4. Referral(紹介)
  5. Revenue(収益)
分析するサービスにおいて最も大切な部分をKGI(ゴールとなる評価指標)として、KPI(ゴールまでの中間地点の評価指標)を設定した上で成長を見ていきます。 成長の妨げになっているボトルネックを洗い出して解消していきます。

A/Bテスト

A/Bテストは、複数の改善策を比較して自社の目的を達成する効果が期待できる方をユーザーに対して実践するテストのことです。 広告のキャッチコピーやDMのタイトルなどを決定する場合に使用されます。

ファネル分析

ファネル分析とは、ウェブサイトなどのユーザーの離脱率を元に分析をする手法です。 ページのどこで離脱しているのか、離脱率を最小限に抑える施策は何かを考えて、コンバージョン率を高めます。

コホート分析

コホート分析は、ユーザーをグループに分けて行動を分析する手法です。 特定のグループに属するユーザー行動やグループ別の行動の違いを把握できます。 例えば、年齢や性別、居住地などを元にグループに分けて調査を実施することで、特定のグループの行動パターンの把握ができる手法です。

グロースハックの成功事例

グロースハックを導入して、実際に成功した会社の事例をチェックしましょう。

ドロップボックス

ファイルを共有するツールであるドロップボックスは、グロースハックを導入したことでトップページの離脱率を下げることに成功しました。 ドロップボックスは、トップページからダウンロードして使用する仕組みであり、グロースハックを行う前のトップページは、ツールの説明ムービーやURLのリンク、ダウンロードボタンなどいろいろな情報が記載されていました。 しかし、ユーザーがツールの登録をしやすいように、登録のための入力欄だけをトップページに表示する改善策を打ち出したことにより、効果を得たのです。

Twitter

SNSツールのTwitterは、グロースハックを行って非アクティブユーザーをアクティブユーザーに変えることに成功しました。 Twitterのユーザーを分析した結果、初回登録初日に5人~10人のアカウントをフォローした場合、ツールの利用率が高いことが分かったため、新規登録をしたユーザーに対して5人のアカウントをフォローさせるチュートリアルを追加したのです。 これにより、Twitterのアクティブユーザーの比率のアップを実現しました。

グロースハックで重要なのは「考え方」

ここまで、グロースハックのフレームワークや分析手法、事例を紹介してきましたが、いずれも改善策を考えるためのプロセスの参考にしかなりません。 商品やサービスはそれぞれ違いがあるので、グロースハックの効果を得るために重要なポイントはまったく異なります。 グロースハックの成功に必要なのは、自社の商品やサービスに合った改善策を考案する「考え方」です。 フレームワークや分析手法などに頼りきることなく、自社の商品やサービスならではの特徴や改善点を考えることに注力するようにしましょう。

まとめ

グロースハックは、ライフサイクルが短い市場にいる企業が押さえておくべき大切な概念です。 今回紹介した内容を参考に、自社におけるグロースハックの導入やあり方を考えてみてください。

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