マーケティング 差別化

「差別化」とは?「差別化」を図るために必要なことと成功事例を紹介します

多くのものが溢れる現代において、企業が顧客を獲得していくためには差別化が重要です。

しかし、そもそも差別化とは何かをきちんと説明できる人はそれほど多くありません。

そこで今回は、差別化の基本的なポイントや具体的な戦略を詳しく解説します。

差別化の成功事例も合わせてチェックできるので、自社で導入する場合の参考にできます。

 

この記事は

  • 差別化の基本的なポイントを押さえたい人
  • 差別化をはかるときの戦略が知りたい人
  • 差別化の成功事例をチェックしたい人

におすすめの内容です。

「差別化」とは?

そもそも差別化とは、ものが溢れる市場の中で他社とは異なる明確な違いを生み出すことです。

消費者は選択肢が多くてそれぞれの違いが分からない場合、どれを選ぶべきか判断できない状況に陥りますが、これは「決定回避の法則」と呼ばれます。

したがって、企業が市場に新しい製品やサービスを投入するときは、差別化を意識しなければいけません。

うまく差別化を確立できなかった場合は、市場有意性や顧客からの人気などを獲得できない可能性が高まるので注意が必要です。

「自社も差別化に乗り出そう」と意気込む企業の中には、価格で違いを生み出そうとするところがあります。

たしかに、価格で差別化を図るのは綿密な市場調査や時間をかけた開発が必要ないため、簡単かつ分かりやすい違いを作り出すことができますが、価格による優位性の確立は他社も手を出しやすいため、激しい価格競争に巻き込まれる可能性が非常に高いです。

したがって、差別化を図る場合は価格以外で違いを生み出すことが企業の成長に適しているといえるでしょう。

ただし、差別化の実施はメリットだけでなく、デメリットもあります。

主なメリットとデメリットを表にまとめたので、すべて確認した上で自社での差別化の導入について考えると良いでしょう。

メリット デメリット
  • 価格競争を回避できる
  • ブランドの確立が可能
  • ブランドを活かした販促ができる
  • 他社に模倣される場合がある
  • 導入コストがかかる
  • 顧客離れに繋がる可能性がある

「差別化」を図るためUSPを確立しよう

USPとは、差別化をはかるときに重視すべき3つの単語の頭文字を取って生まれた言葉で、単語の内容は以下の表の通りです。

マーケティング 差別化 USP

1960年代にロッサ―・リーブル氏によって提唱されたUSPは、製品やサービスが持つ独自の強みを意味するマーケティングの専門用語です。

単純な強みではなく、企業が顧客に対して約束できる利益のことをUSPと呼び、USPを確立すると企業は差別化がしやすくなるメリットがあります。

USPの確立が難しい製品やサービスを市場に展開するのはやめた方がいいともいえるでしょう。

「差別化」を図るための戦略

企業にとって差別化の重要性が高いことは分かりましたが、具体的にどのような戦略を取るべきなのでしょうか。

今回は、差別化を図るための戦略として、

  • ターゲットを絞る
  • 他社と比較して独自性を見出す

という2つの戦略を紹介します。

ターゲットを絞る

差別化を図る場合は、自社が狙うターゲットを絞り込みをすることが重要です。

しっかりターゲティングができれば、開発の9割は成功したも同然だともいわれます。

ターゲットの絞り込みは顧客の減少に繋がると考える企業もいますが、きちんとターゲティングをすれば新規顧客の増加に繋がります。

自社にとって新しい商圏の獲得ができるのはもちろん、場合によっては設定価格の増額も可能になるので、差別化を図るなら、まずは的確にターゲットの絞り込みをして自社の強みを見出すことが始めることがおすすめです。

他社と比較して独自性を見出す

他社の製品やサービスを研究して、自社ならではの独自性を確立すると差別化を図りやすくなります。

このとき、機能的価値ではなく感情的価値で差別化することがおすすめです。

機能的価値とは、製品やサービスそのものが顧客に対して提供する価値のこと。

具体的にいうと、スマホにおける機能的価値は電話やメールができ、SNSが使えることであり、洋服であれば、体温を適切に保てることが機能的価値です。

スマホで電話やメール、SNSが使えるのは当たり前であり、操作性やスピードを向上させるために尽力するのは誰もが取り組んでいるため、機能的価値での差別化はおすすめではありません。

感情的価値とは、顧客が製品やサービスに対して持つ特別な感情の価値のこと。

誰しも「おしゃれ」「かっこいい」という感情で何かの購買を決定した経験があるかと思いますが、これは感情的価値に影響された購買行動です。

感情的価値で顧客を掴むことは他社と差別化することのポイントであり、製品やサービスを開発・販売するときには、顧客の感情をうまく掴むための差別化を図ると良いでしょう。

感情的価値による差別化を試みる場合、次の4項目をうまく使って製品やサービスを提供することがポイントです。

  • デザイン
  • コンセプト
  • キャラクター
  • ストーリー

「差別化」による成功事例

差別化の成功事例として、以下の2社の施策を順番に紹介します

  • ソニー
  • スターバックスコーヒー

ソニー

ソニーは、高い技術力を持っているだけでなく、既存市場にない商品を開発することを常に意識しているメーカーで、新規市場を作ることによって他社との差別化に成功しています。

新しい市場を作った事例としては、ハンディカムやウォークマンなどが挙げられます。

新規市場を作るのは並大抵の努力では成し遂げられません。

市場の潜在ニーズの把握はもとより、高い技術力が必要です。

スターバックスコーヒー

スターバックスコーヒーは、高品質なコーヒーをおしゃれで高級感がある空間で提供することによって、他社との差別化に成功しました。

日本には多数のコーヒーチェーンがありますが、スターバックスほどのブランド化に成功した企業はありません。

商品の値段が比較的高めに設定されているにもかかわらず、利益を出し続けられる理由は機能的価値に加えて感情的価値を刺激する差別化に成功したからだといえるでしょう。

まとめ

差別化とは、他社とは異なる明確な違いを生み出すことです。

たくさんの製品やサービスの中から、顧客に選ばれるためには適切な差別化が重要になりますが、差別化を導入するとコストがかかったり、顧客離れが生じたりなどのデメリットがあるので、自社で差別化をするべきかよく考えることが大切です。

今回紹介した内容を参考に、自社における差別化について検討してみてください。


<参考>