データドリブンマーケティング

【要約】データドリブンマーケティングとは?企業の取り組みなど解説!

マーケティングでは、データに基づいて施策を決めるデータマーケティングが以前から行われていますが、顧客の行動が複雑になっているいま、データを見える化し、効果的なマーケティングを行うことが重要となっています。

そこで注目されているのが、データ活用に重点を置いた「データドリブンマーケティング」です。

本記事では、今注目されるデータドリブンマーケティングを、初心者でも分かりやすく解説していきます。

ポイントや実際の企業の取り組み方などについても解説していますので、是非参考にしてください。

データドリブンマーケティングとは?指標や企業の取り組み方など解説!

そもそも、データドリブンマーケティングとは何なのか、その特徴や15の指標、企業の取り組み方などについて解説していきます。

分かりやすく要約!データドリブンマーケティングとは?

データドリブンマーケティング 概要

データドリブンマーケティングは、データの活用に重点をおき、データによる根拠をもとに施策を決めていくマーケティング手法です。

そもそも、データドリブンとは、得られたデータ(特にビッグデータ)を可視化して総合的に分析し、課題解決や未来予測・意思決定・企画立案などに役立てることを指します。

つまり、要約すると、販売実績や顧客情報などのビッグデータを総合的に分析してマーケティングに役立てる手法がデータドリブンマーケティングということです。

データドリブンマーケティングが必要な理由は無駄なコストを削減するためであり、

  • 顧客の行動が複雑化している
  • 無駄なコストを防げる

という理由から、近年、企業のマーケティングの施策としてデータドリブンマーケティングが注目されています。

マーケティング施策では、顧客となる個人・企業のターゲットモデルを想定して企画立案などを行わなければなりません。

しかし、個々の趣味・趣向が多様化しモデルが複雑になっていることから、集客、見込み客化、顧客化、優良顧客化というそれぞれの段階で無数の選択肢が発生します。

マーケティングには、大なり小なりの金銭的・時間的コストがかかりますが、選択肢の選び方次第で、コストだけがかかって良い結果に繋がらないということも起こります。

また、ほかの企業が成功したマーケティング施策を自社に導入しても、顧客の特徴や行動パターンなどが異なるため、よい結果に結びつかない可能性もあります。

データを参照してマーケティング施策を検討するデータドリブンマーケティングであれば、自社に合わない無駄なマーケティング施策の実行を防ぎ、無駄なコストを省くことが可能です。

データドリブンマーケティングで重要な15の指標は?

データドリブンマーケティングを行う際には

  1. マーケティング戦略の策定
  2. マーケティング指標の選定
  3. 実践に向けたロードマップの作成
  4. 施策の実行と定期的なレビュー

という手順を踏む必要があります。

データドリブンマーケティング 手順

上記の4つの流れのなかでも、特に重要となるのが「マーケティング指標の選定」です。

このマーケティング指標には

  • 指標①:ブランド認知率(ブランドを認知させるためにすべきこと)
  • 指標②:試乗(試験的に実施して社会の反応を分析)
  • 指標③:顧客満足度(顧客がそのサービスで満足するかどうか)
  • 指標④:解約(離反)率(どの程度の解約率があるのか)
  • 指標⑤:オファー応諾率(当該サービスのオファーに対してどのくらいの応諾があるか)
  • 指標⑥:正味現在価値(投資額対して、どの程度の利益を獲得することができるのか)
  • 指標⑦:顧客生涯価値(顧客が生涯において、企業にもたらす価値はどのくらいあるのか)
  • 指標⑧:利益(利益はどの程度獲得できるのか)
  • 指標⑨:内部収益率(投資で実際に得られる収益との乖離はどの程度なのか)
  • 指標⑩:投資回収期間(投資額をどのくらいの期間で回収できるのか)
  • 指標⑪:直帰率(どの程度の直帰率があるのか)
  • 指標⑫:クリック単価(クリック単価の把握)
  • 指標⑬:トランザクションコンバージョン率(サービスへの成約はどのくらいあるのか)
  • 指標⑭:口コミ増幅係数(口コミによる社会的影響の分析)
  • 指標⑮:広告費用対効果(費用に対しての効果を分析)

という15の指標を活用するとよいでしょう。

上記以外に、指標選定のポイントとして

  • 財務指標のみを気にせず先行指標の重要性を理解する
  • メンバーが理解でき、指標の改善に向けて行動しやすい指標を選ぶ

などもあります。

定めた指標を実施した場合は、定期的な振り返り(レビュー)が必要です。

定期的な振り返りミーティングを行うことで、より効果的なマーケティングが実施できるうえ、企業内のマーケティングのスキルとナレッジの蓄積にも繋がります。

データドリブンマーケティングを活用した企業の取り組み例

データドリブンマーケティングを実施している企業は数多くありますが、日本企業の成功事例を耳にする機会はまだまだ少ないでしょう。

しかし、データドリブンマーケティングを成功させている日本企業も存在します。

ここでは、6つの企業のデータドリブンマーケティングの事例を紹介していきます。

企業① 株式会社 UNCOVER TRUTH

株式会社UNCOVER TRUTHでは、独自開発ツールで獲得した顧客情報をもとにデータドリブンマーケティングを展開し、成功させています。

具体的には、Webサイト内の行動からユーザーの興味関心を特定したり、コンテンツごとの注目度合いを把握したりするUI/UX解析ツール「USERDIVE」をはじめとする各種ツールで得られたデータや顧客情報を分析するチームを設置。

Webサイト改善のための施策提案・実行までをワンストップで支援することで市場獲得に成功しています。

企業② オイシックス・ラ・大地株式会社

オイシックス・ラ・大地株式会社では、「香港でのビジネス拡大のためには、日本とは食材購入のプロセスが異なる現地ユーザーを深く理解することが不可欠」と考え、ユーザー1人1人の行動分析が行えるUSERGRAMを導入。

USERGRAMを活用することで、香港在住の日本人・香港在住の外国人、そして地元の方それぞれの購買行動を可視化し、文化の違いや特性も理解した上でのデータ活用・分析することで着実に市場を拡大させています。

企業③ 株式会社 VASILY

女性向けのファッションアプリ「iQON(アイコン)」の開発・運営を行っている株式会社VASILY。

株式会社VASILYでは、アプリユーザー獲得のためにデータを活用することで、広告費を1円もかけずに最初の100万人のユーザー獲得に成功しています。

企業④ 株式会社 リクルート・ホールディングス

「じゃらん」、「ホットペッパーグルメ」、「ホットペッパービューティ」、「Airレジ」などの事業を行っているリクルート・ホールディングス。

外部集客・内部集客・サイト改善などにデータを活用したところ、サイト上の申込率やクリック率が改善するなどの成果が上がっています。

企業⑤ 株式会社 パルコ

ファッションビル「PARCO」 を展開するパルコでは、データ収集/分析基盤のためのツールを導入し、顧客データをはじめとする膨大なデータの収集と分析を実施。

そのデータを活用して、実店舗とECの両面での顧客サービスの向上を図ったところ、来店機会の増加や館内回遊率が向上しています。

企業⑥ 株式会社花王

株式会社花王では、すべての部門でデータを使っての議論やデータの可視化を行ってきました。

その結果、資金効率化により決済手数料の1.5億円削減に成功しています。

データドリブンマーケティングを実践するためにすべき3つのステップとは?

データドリブンマーケティングの実践には、次の3つのステップを踏むことが必要です。

  1. 求められる知識や能力について理解する
  2. 備えるべき体制を整える
  3. 強化するための支援ツールを準備する

それぞれのステップについて分かりやすく解説していきます。

データドリブンマーケティング 実践

ステップ① 求められる知識や能力について理解する

まず、データドリブンマーケティングには、以下の6つの知識・能力が求められます。

  1. ビジネスに関する知識
  2. マーケティングの知識
  3. ロジカルシンキング
  4. データ分析手法の知識
  5. 統計学の知識
  6. データベース及びデータ処理の知識

 

データドリブンマーケティングは、データの活用に重点を置いたマーケティングであることから、ビジネスやマーケティングの知識だけでなく、データを論理的に思考できる能力やデータ分析や統計学の知識も必要となります。

データベースやデータ処理のテクノロジーへの知見があれば、より有効な施策提案が可能です。

ステップ② 備えるべき体制を整える

データドリブンマーケティングを実施するために必要なデータの分析ができても、組織としてデータドリブンマーケティングを活用できる体制がなければ、データに基づいて策定したプランは実行できません。

 

データドリブンマーケティングを実践する組織には

  • データの意味を理解できる方が決定権を持つ立場にいる
  • データドリブンマーケティング専任の担当者がいる
  • データに基づいてどのような施策を打つのが適切かを共通認識している
  • 担当者がデータ参照、改善案の策定・実施・評価、施策を強化・修正といったサイクルを確実に回し続けることができる

という4つの体制が求められます。

ステップ③ 強化するための支援ツールを準備する

データドリブンマーケティングを実践するためには、データの収集・分析・可視化が必要です。

データの収集・分析・可視化が簡単にできる便利なツールを6つ紹介します。

是非活用してください。

ツール① DMP(データマネジメントプラットフォーム)

DMPは、企業の顧客データや外部の一般データ、ウェブサイトのアクセス状況などを紐づけして、広告の配信や施策立案の策定に繋げることができるツールです。

ウェブを活用しての集客や、新規顧客の開拓に役立てることができます。

ツール② Web解析ツール

Web解析ツールは、ウェブページに埋め込まれたタグをもとに、PV(ページビュー)やUU(ユニークユーザー数)、セッション数、インプレッション数(表示回数)、CTR(クリックスルー率)、Bounce Rate(直帰率)などを定量的に集計してくれるツールです。

ツール③ MA(マーケティングオートメーション)

ウェブページのアクセス状況や顧客のデータから、営業面談をどのように行うべきかの判断する際に役立つツールがMAです。

マーケティングオートメーション(MA)は、マーケティングの作業およびワークフローを合理化・自動化・測定してくれるので、マーケティング活動が効率化できます。

ツール④ SFA(セールスフォースオートメーション)

データの可視化に役立つのがSFAです。

企業の商談活動や売り上げ実績などの営業活動のデータを可視化できるため、このツールを活用すれば営業活動が効率化できます。

ツール⑤ CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)

CRMを活用することで、顧客の基本情報や購買履歴・クレームなどの顧客に関するデータを紐付けしてくれます。

膨大になる企業の顧客データの管理に役立つツールの1つです。

ツール⑥ セルフサービスBI

セルフサービスBIは、消費者自身のニーズにあわせてのデータ抽出やレポート作成、データ分析を行うことができるツールです。

従来の定型レポートではなく非定型レポートであるのがセルフサービスBIの特徴。

さらに、グラフィカルなUIやインタラクティブなデータ分析機能といった機能を多く有しています。

まとめ

データドリブンマーケティングは、顧客の行動が複雑化しているなかで、もっとも有効的な手法の1つです。

しかし、データドリブンマーケティングのことをしっかりと理解し、計画や体制を整えてからでなければ、せっかく実施した取り組みが無駄になってしまいます。

データドリブンマーケティングの施策・実践を行うのであれば、データドリブンマーケティングのことをしっかりと理解し、確実に準備を進めていくことが重要です。

今回、データドリブンマーケティングに関することを、できるだけ分かりやすく要約して解説しました。

是非、参考にしてみてください。


【参考】