マーケティングと心理学の深い関係とは?【知れば知るほど面白い! 】

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マーケティングと心理学。

一見、何も関係なさそうな両者ですが、マーケティングには心理学が随所に用いられています。

顧客の興味や購入意欲を掻き立てる商品やサービスの開発・販売は、顧客の心理を読み取ることが必要です。

つまり、マーケティングの効果を高めるには、心理学を学ぶことが重要です。

ここでは、今すぐ使える心理学テクニックも紹介するので、ぜひ参考にしてください。

実はマーケティングと心理学には深い関係があった!

マーケティング 心理学

「心理学」というと、「難しそう…。」というイメージを抱く方も多いのではないでしょうか?

また、「心理学」と「マーケティング」とは、全く関係が無い、と思う方も多いはず。

そんなイメージとは裏腹に、「心理学」と「マーケティング」とは、実は深いかかわりがあるものです。

成功している「マーケティング」には、必ずといっていいほど「心理学」を利用した戦略が隠れています。

つまり、マーケティングを成功させるためには、心理学を学び、活かすことが重要です。

今すぐ使える心理学テクニック5つ

上述した様に、成功するマーケティングには心理学の活用が重要です。

マーケティングに活用できる心理学はさまざまなものがありますが、今回は数ある中から

  • シャルパンティエ効果
  • 現状維持バイアス 
  • 損失回避の法則
  • 決定回避の法則 
  • マッチングリスク意識

の5つについて、紹介します。

シャルパンティエ効果

シャルパンティエ効果とは、大きさ・重さの錯覚とも呼ばれるもの。

1891年に、フランスの医師オーグスチン・シャルパンティエが行った大きさと重さの錯覚についての実験から、この名前が付きました。

このシャルパンティエ効果は、マーケティングでも良く用いられる手法です。

シャルパンティエ効果とはどういうものなのか、例をあげて解説していきましょう。

「レモン100個分のビタミンC」と「2,000mgのビタミンC」。

どちらがビタミンCを多く含んでいると思いますか?

実は、「レモン100個分のビタミンC」と「2,000mgのビタミンC」は同じ量。

でも、「レモン100個分のビタミンC」と表記されている方がイメージしやすいため、より多くのビタミンCを含んでいるように感じる方が多いようです。

また、商品の販売に関して「定価の40%オフ。レジで更に25%オフ」となるものと、「低下の55%オフ」となるものであれば、「低下の40%オフ。レジで更に25%オフ」の方が、お得に感じるもの。

しかし、この2つの割引率は、実は同じなんです。

つまり、シャルパンティエ効果は「イメージしやすく」伝える方法や「お得に感じる」方法が用いられる手法です。

現状維持バイアス

現状維持バイアスとは、変化を嫌い、現状をできるだけ維持すること。

携帯電話を例に挙げて説明しましょう。

現在、機能が豊富で高価な携帯電話を使用している人が、基本的な機能があって安価な携帯電話への変更を検討しているとします。

基本的な機能があれば安価な携帯電話の方がお得であると分っていても、多くの人は現在使用している携帯電話を維持することを考えます。

これが「現状維持バイアス」。

行きつけの美容院やお店などがある場合に、現状維持バイアスが働きやすい、といえるでしょう。

損失回避の法則

損失回避の法則とは、無意識のうちに、得することより損することを避けようとするもの。

例をあげると、

A.無条件で50万円を貰える

B.2分の1の確率で100万円もらえる

という選択肢があった場合、多くの人はAを選びます。

つまり、「必ずもらえるほうがいい。」という心理が働くためです。

また、

A.100万円の借金が半分になる

B.2分の1の確率で200万円の借金が帳消しになる

という選択肢があった場合は、多くの人がBの選択肢を選びます。

つまり、この場合には、「半分の確率であっても、借金が無くなる方がいい。」という心理が働くんです。

以上のように、得するよりも損することを回避したいという心理が働くのが損失回避の法則です。

マーケティングで用いられる場合、

「30日間無料お試し可能」

「30分以内に申し込めば50%オフ」

「効果が無い場合、全額返金」

といった表現がこの損失回避の法則にあたります。

損失回避の法則はプロスペクト理論とも呼ばれ、これと似た法則としてコンコルド効果があります。

決定回避の法則

決定回避の法則とは、選択肢が多くある場合、決断力が低下する、という心理効果のこと。

決定回避の法則の有名な実験として、コロンビア大学ビジネススクールのシーナ・アイエンガー教授が行ったジャムの実験があります。

この実験では、Aのテーブルに6種類のジャムを、そして、Bのテーブルに24種類のジャムを用意して、それぞれの購入率を調べました。

一見、24種類のジャムがある方が購入率が高いように思われますが、実験の結果はAが30%、そして、Bが3%。

種類が少ない方の購入率が10倍も高いという結果に終わりました。

つまり、決断力を求める場合は、選択肢を減らすことが有効といえます。

また、現状維持を求める場合は、選択肢を増やして判断しにくい状況を作ることが有効です。

マッチングリスク意識

商品を購入する際に、「この商品は自分に合うだろうか。」と考えた経験がある方は多いのではないでしょうか?

マッチングリスク意識とは、商品やサービスを購入する顧客が、その商品やサービスを購入後のリスクを考慮する、というもの。

数百円のお菓子を購入するよりも車や家など高額のものを購入する方が慎重になるように、マッチングリスク意識は商品やサービスの値段が高くなればなるほど大きくなります。

したがって、価格の高い商品やサービスを販売する際には、マッチングリスク意識を減らす対策が必要です。

マッチングリスク意識を減らす方法には

  • 丁寧な営業(説明)
  • お試しサービス
  • 口コミ・レビューの利用
  • 充実したアフターサービス

などが有効です。

身近な場所でも心理学が使われている!

マーケティングにはさまざまな心理学的要素が活用されていることについて紹介してきましたが、これは、スーパーやコンビニなどの身近な場所でも行われています。

それぞれのケースについて、見ていきましょう。

スーパー

スーパーでは、「カリギュラ効果」や「バンドワゴン効果」が用いられています。

「カリギュラ効果」は、「当店限定」や「購入者限定サービス」などの「制限」付きのもの。

そして、「バンドワゴン効果」は「ロングセラー商品」「売れ筋No.1」など、人気のある商品であることを示すという方法です。

人気がある商品、というだけで購入意欲をそそられるものですが、そこに加えて、購入特典が付いている商品であれば、ついつい購入してしまうという方も多いはず。

そういう心理面でのアピールがさまざまな場面に活かされています。

また、スーパーでは音楽が流されていますが、この音楽も「テンポの良い音楽を掛けると、売り上げが上がる」という狙いがあります。

商品を売るために、さまざまな工夫がなされているといえるでしょう。

コンビニ

スーパーと同様、コンビニにも「商品を売る」ための工夫がなされています。

その1つが「商品のレイアウト」です。

店内は、ドリンクやお菓子、お弁当や雑誌など、それぞれのカテゴリー別に分かりやすく並べられているように思われますが、このレイアウトは、行動心理学によって計算されたものなんです。

ビールなどのアルコール類の棚のそばにおつまみがあったり、パンやおにぎりのそばにドリンク類が置かれているなど、関連するものを近くに配置することによって、商品を手に取りやすくなっています。

また、レジの近くに置いてある商品も、会計を待っている間に目に留まった商品を何気なく購入してしまうという心理を活用した工夫の1つです。

多くの商品をどのようにして手に取ってもらうか、という工夫がなされてるといえるでしょう。

キャッチコピーを考えるときは「行動心理学」の出番!

「キャッチコピー」は、商品・サービスなどの宣伝に用いられるものです。

「キャッチコピー」によって商品やサービスの印象が変わり、売り上げを左右するものとして重要視されています。

つまり、何となく「キャッチコピー」を作るのではなく、顧客の心をつかむ「キャッチコピー」を考えなくてはなりません。

そんな時に役立つのが「行動心理学」です。

人の心理を研究した心理学を用いることによって、人の心に伝わりやすい「キャッチコピー」を作ることができるでしょう。

キャッチコピーの作成時に役立つ心理学には、

  • バンドワゴン効果
  • カクテルパーティ効果
  • カリギュラ効果
  • シャルパンティエ効果
  • スノッブ効果
  • アンカリング効果
  • 初頭効果

などがあります。

心をつかむ「キャッチコピー」を作りたい、と思っている方は、ぜひ活用してみてください。

まとめ

商品やサービスをいかに多くの人に伝え、手に取ってもらうか。

そこには、人の心をつかむための「行動心理学」が重要です。

行動心理学を学び、効果的なマーケティングを行えるようにしましょう。

 


<参考>

  1. シャルパンティエ効果とは?【心理学用語をわかりやすく簡単に。】
    https://linexat.com/charpentier/
  2. “錯覚”を生み出す心理学「シャルパンティエ効果」とは?【コピーライティング×心理学】
    http://xn--28jyap6d.com/charpentier-effect
  3. 保有効果と現状維持バイアス:事例とマーケティングへの活用。
    http://k-strategy.net/endowment-effect
  4. プロスペクト理論とは?マーケティングに応用する損失回避の法則
    https://swingroot.com/prospect-theory/
  5. 損失回避の法則
    https://drm.ricoh.jp/lab/psychology/p00013.html
  6. カスタマー心理を突いたプロスペクト理論とは?事例も合わせて紹介
    https://www.leadplus.net/blog/what-is-prospect-theory.html
  7. 決定回避の法則とは?マーケティングで使える心理学|ジャムの実験例で解説
    https://yuji-hirano.com/determined-to-avoid/
  8. マッチングリスク意識って?ユーザーの不安を取り除いて「選ばれる」商品やサービスを目指す5手法
    https://ferret-plus.com/9985
  9. 知らなきゃ損!マーケティングに“効く”行動心理学9選
    https://service.plan-b.co.jp/blog/marketing/2120/
  10. 心理学をマーケティングに活かそう!あなたも既に操られている!?
    https://tree-file.com/marketing/you-are-also-being-manipulated-marketing-psychology/