マーケティングにおいて、顧客や市場のニーズを適切に把握することが非常に重要です。誰しも一度は聞いたことがある「ニーズ」という言葉ですが、その意味や位置づけをきちんと理解している人は意外と少ないのです。
そこで今回はニーズについて詳しく解説していきます。マーケティングを成功させるためになぜニーズを把握する必要があるのか、その重要性をきちんと理解できる記事になっています。また、記事の後半ではニーズの高さ別に、適切なマーケティング手法を具体的に紹介するのであわせてチェックしておきましょう。
この記事は、次のような人にぴったりの内容になっています。
・ニーズの意味を知りたい人
・ニーズの種類について理解したい人
・顧客ニーズに対して適切なマーケティングを実施したい人
まずは、マーケティングにおけるニーズの意味について詳しく解説していきます。
マーケティングにおける「ニーズ」とは？
ニーズとは、人が生活する中で必要性があるものやサービスのことです。アメリカの経済学者であるかの有名なフィリップコトラーによれば、ニーズは人間が生活するうえで充足状況から欠乏している状況です。
よく「ニーズを生み出す」「ニーズを作る」という使い方がされますが、そもそもニーズは企業がマーケティングをする前から存在しているので不適切な使い方だと言えます。「ニーズを喚起する」が正しい表現です。
顧客は進んで自らのニーズを満たすための行動を取るわけではありません。「ニーズ＝要望」と考える人がいますが、これも間違った認識です。ニーズは「どうしても必要だ」と感じることを指すのです。例えば、次のような場合は顧客のニーズが満たされています。
・喉が乾いたから水を買った
・疲れを取りたいからベッドを購入した
ニーズは衣食住に関わるものから、娯楽や教育、文化に関わるものまで非常に幅広い種類が画あります。個人的に必要なものを求めている状態がニーズが高まっていると言えます。
企業が効果的なマーケティングで市場にアプローチをしようとするときに、あらかじめ理解しておくべきニーズですが、マーケティング担当者は顧客のニーズを喚起・発見することが求められます。ただし、企業は顧客の表面的なニーズを満たすのではなく、本質的に満たさす必要があり、これが非常に難しく多くのマーケティング担当者が頭を悩ませているのです。
顧客ニーズを把握するためには、まず市場のニーズを理解することが大切です。市場とは、売り手と買い手の集まりのことで、資源市場や消費者市場が存在します。企業がマーケティングをするときに「市場」と表現する場合は、買い手の集団である顧客の集まりを指しています。ちなみに、資源市場とは労働力や原材料を取引する市場で、消費者市場は資源を加工した後、消費者に届けるための販売をする市場です。
市場にいる全員が同じニーズを持っているわけではありません。しかし、できるだけ市場ニーズを満たそうと、市場全員をターゲットにした製品やサービスは全員から見向きをされない傾向があります。なぜなら、多くの人が欲しがる製品は全員がいらないと感じるからです。企業が市場や顧客のニーズを満たして売上を上げるためには、ある程度的を絞ることが大切になります。
そのために、企業のマーケティング担当者はマーケティングにおけるニーズについてしっかり理解しておく必要があるのです。ニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズの2種類があるので続いてはそれぞれの違いについて解説していきます。
「顕在ニーズ」
顕在ニーズはすでに顕在化されていて、顧客自身もニーズを認識しているので企業も把握しやすい特徴があります。一方、顕在ニーズを満たすだけでは市場において競争優位性の確立は難しいです。
マーケティング担当者は、顧客自身がまだ認識できていない本当に望んでいるものに気付かせる手助けをする役割もあるのです。
「潜在ニーズ」
ニーズの本質でもあるのが潜在ニーズです。欠乏しているのにもかかわらず、顧客がそれに気付いていない状態と言えます。もしくは気付いているが、どのように満たせば良いか分からない状態です。よって、企業は顕在ニーズは把握できても潜在ニーズを掴むのに苦労します。
「ニーズ」客にアピールするマーケティング施策とは？
顧客のニーズ別に効果的なマーケティング施策を見ていく前に、ウォンツという概念について簡単に紹介します。
ウォンツとは、顧客自身が「欲しい」と感じているものを指します。先に紹介したニーズは、ウォンツが発生する動機とも表現できます。ウォンツとニーズはマーケティングにおいて密接に関係していて、それぞれの度合いに応じて効果的なマーケティング手法が異なります。
ニーズとウォンツの度合いで顧客を4つに分けて、それぞれに適切なマーケティング手法を見ていきましょう。
今すぐ客（ニーズ高、ウォンツ高）
今すぐ客には、自社の商品やサービスで悩みを解決できることを積極的に顧客にアピールする必要があります。そのため、商品の購入場所・方法、サービスの利用方法などを分かりやすく伝えると効果的です。競合にはない自社ならではのメリットを明確に伝え、購買行動までの導線をシンプルに作り上げて顧客にアプローチするといいでしょう。具体的には次のようなマーケティング手法がおすすめです。
・ランディングページの作成、広告掲載
・商品やサービスの利用のきっかけになるキャンペーンなどの実施
・申込フォームの項目の厳選
お悩み客（ニーズ高、ウォンツ低）
お悩み客は、すでにニーズはあるのでウォンツを高めるマーケティング手法を取ります。顧客に対してどのように欠乏状態を解消するかを教える必要があるので、悩みの解決方法として自社の商品やサービスが他社よりも適切だと伝えることが大切です。
・ニーズを解消する手段をブログなどで紹介
・同じニーズを持った利用者の口コミを自社のホームページで公開
お悩み客には、ニーズを解決する他の手段を紹介して自社が適切と伝えることが大切ですが、顧客が他の手段の方に魅力を感じてしまわないように内容に注意しましょう。自社のアピールポイントを絞って、比較方法に気を付けることがポイントです。
そのうち客（ニーズ低、ウォンツ高）
そのうち客に対しては、なぜニーズが低い状態で自社の商品やサービスに興味を持ったのかを推測する必要があります。ニーズを高める次のようなマーケティング手法を取るといいでしょう。
・自社の商品やサービスならではのメリットをブログやSNSなどで伝える
・自社を利用した人にアンケートをとって、購買理由を把握する
・ホームページで商品やサービスの魅力が伝わるように改善する
まだまだ客（ニーズ低、ウォンツ低）
まだまだ客は、ここまで紹介してきた他の顧客と比べてすぐに自社の商品やサービスを購買する可能性が低いので、長期的にマーケティングアプローチをすることが大切です。
・オウンドメディアの作成
・自社ホームページのコンテンツを充実させる
・インフルエンサーマーケティングの実施
以上のように、顧客のニーズ・ウォンツの高さに合わせて適切なマーケティング手法を判断してアプローチすることが成功の近道です。どの分類の顧客を獲得するか方針を固めるところから始めるといいでしょう。
まとめ
人が生活する中で必要性があるものやサービスをあらわすニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズの2つの種類があります。顕在ニーズはすでに顕在化されているので、顧客自身もニーズを認識しているため企業も把握しやすいですが、潜在ニーズは欠乏しているのにもかかわらず、顧客はそれに気付いていない状態です。そのため、企業は潜在ニーズの把握に苦労しますが、潜在ニーズこそ顧客のニーズの本質と言えます。
ニーズとウォンツの度合いでどの層の顧客を獲得していくか、企業のマーケティング担当者は適切な判断を下す理療が問われます。
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