マーケティングミックスとは、4Pとは4Cとは

マーケティングミックスとは、マーケティング戦略のいくつかのステップのうちのひとつです。一般的にマーケティングは、市場調査というステップ、市場細分化のステップといったように階段を一段一段登るように進めていきます。マーケティングミックスもその「一段」になります。

マーケティングミックスには4Pと4Cの考え方があります。

4Pとは「製品、価格、広告、流通」を検討すること

4Pは製品(プロダクト)、価格(プライス)、広告宣伝(プロモーション)、流通(プレイス)の4つのPのことです。

マーケティングミックスは、ポジショニング(市場での自社の位置づけ)を行った後に実施すると効果的です。

そしてマーケティングミックスで精査できてから、マーケティングを実行します。

製品のつくり込みや価格の見直しなどを行う

ポジショニングやターゲティングを行って自社が勝負する市場やターゲット層が決まったら、製品をつくり込んでいくことになります。

例えば、缶コーヒーのマーケティングのなかで、ターゲティングやポジショニングを行った結果、コンセプトを練り直す必要が生じたとします。すると、開発チームに味を修正してもらわなければなりません。

こうしたフィードバックも4Pによるマーケティングミックスの重要な仕事になります。

また、例えばプロジェクトを立ち上げた当初、プレミアム価格を想定していたとします。しかし市場が高価格商品を必要としていないことが明らかになれば、価格設定を見直す必要があります。これも4Pマーケティングミックスでの仕事です。

広告宣伝では、媒体やイメージキャラクターの選考、プロモーションの企画作成などに着手します。

そして4Pの「末席」に位置する流通ですが、最近特に注目されています。例えば「コンビニ限定販売」といった特殊な流通経路が誕生しました。

さらに、ネットで注文してリアル店舗で商品を受け取るといったオムニチャネルも広がっています。流通を見直すことで既存顧客の利便性を向上させたり、新規客の取り込みを促進できたりします。

こうした検討を重ねることが、4Pによるマーケティングミックスになります。

4Pについて詳しく知りたいという方はこちらの記事も参考にしてください。

マーケティングの4Pとは?成功事例や4Cとの違いを紹介します
https://kotodori.jp/strategy/marketing-4p/

4Cとは4Pの進化形

4Cは、顧客にとっての価値(カスタマー・バリュー)、顧客の価格感覚(コスト)、顧客との接触(コミュニケーション)、顧客の利便性(コンビニエンス)の4つのCのことです。

4Cは4Pの進化形とみなすことができます。

4Cについて詳しく知りたいという方はこちらの記事も参考にしてください。

マーケティングにおける4Cとは【事例を用いて活用方法を解説!】

4Pには自社の都合が介入する隙が生まれる

4Cは「顧客の」と顧客を主語にしているところがポイントです。もちろん4Pによるマーケティングミックスでも顧客を中心に置いて進めます。しかしマーケティングミックスがルーチン化してくると、どうしても顧客主義が薄れて自社の都合が介入してしまいます。

例えば、レストランチェーンが高級ハンバーグを新しいメニューに加えるにあたり、マーケティングを実施したとします。そしてマーケティングミックスの段階で、「高級の名にふさわしい価格にしよう」と1,000円に設定したとします。

もしこのとき、市場調査では安いハンバーグを求める声が主流だったにも関わらず、「高級和牛を使っていることを訴求すれば、1,000円でも受け入れられるはずだ」との判断で1,000円にしたとしたら、「4Pの価格(プライス)」は検討していますが、「4Cの顧客の価格感覚(コスト)」は無視しています。

つまり4Pを徹底しても、顧客を置き去りにしてしまうことがあるのです。

その反省から4Cが生まれました。

4Cマーケティングミックスは具体的にどのように進めたらいいのでしょうか。

4Cはどのように進めるのか

4Cによるマーケティングミックスを進めるには、自社の都合を一時的に無視する必要があります。「一時的に」というのは、企業である以上、最終的には利益を確保しなければならないので、マーケティングでも最終盤では自社の都合を優先することになります。

しかし、単なる4Pではなく「4Cに取り組む」と決めたのに、その検討過程のなかで自社の都合が出てきてしまっては、結局は単なる4Pになってしまいます。

そこで、少なくとも4Cに取り組んでいるときは一時的に自社の都合を考慮しないでおくのです。

それ以外にも、4Cマーケティングミックスの実施には次のような注意点があります。

マーケティング ミックス と は
どれも重要なので、ひとつずつみていきましょう。

顧客の本音を探る

4Cでは、顧客目線でマーケティングを進める必要があります。しかし担当者やマーケターは結局は企業側の人間なので、完全には顧客目線を持つことはできません。

そこで先入観や自社の都合を排除するために、客観的なデータやエビデンス(根拠、証拠)を重視するようにします。この場合のデータやエビデンスとは「顧客の本音」です。

顧客の本音はアンケート調査やモニタリングなど、複数の方法で探ります。

そして一度顧客の本音をつかんだら、それを都合よく加工しないようにしなければなりません。

顧客の本音を確定できたら、それにマッチする4P(製品、価格、広告宣伝、流通)を構築していきます。

ITとインターネットとAI(人工知能)も駆使する

顧客の本音を探るために、IT、インターネット、AI(人工知能)を駆使しましょう。そのために、マーケティングミックスの段階で、ITの専門家をチームに混ぜる必要があります。

IT、インターネット、AIを使うことで、4P構築の作業がはかどります。マーケティングミックスは重要な業務ですが、スピード感あるマーケティングを実施するにはここで時間を取られるわけにはいきません。

リアルを軽視しない

ネット界の巨人でありeコマースの覇者であるアマゾンが、リアル店舗に回帰する動きをみせています。もちろんアマゾンの主戦場はネットやITやAIです。しかし、どうしてもリアル店舗でしか取り込めない顧客がいるのです。

また、ファストファッションのユニクロはアマゾンとは逆に、リアルからネットに進出しています。しかしユニクロはリアル店舗を重視した戦略を変更していません。コスト度外視で東京・銀座やスペイン・マドリードに巨大店舗を持つのは、リアルでの地位を揺るぎないものにするためです。

まとめ~4Pを軽視しないように

4Cは4Pの進化形であると紹介しましたが、しかしそれは4Pを軽視してよいという意味ではありません。マーケティングミックスの基本は4Pにあります。4つのPをひとつひとつしっかり検討することなしに、マーケティングを実行しないほうがいいでしょう。

4Pの基本が身についた人が4Cを意識することで、より生産的で効果的なマーケティングミックスを実施できます。


<参考>

  1. マーケティング・ミックスの4つのP(MITSUE-LINKS)
  2. Amazonが今後2-3年で変えるリアル店舗の世界。Goの先にある小売変革(Impress Watch)
  3. ユニクロがスペインで「ZARA」に勝てないワケ(東洋経済)